Revista Cobertura

Entrevista exclusiva com Júlio Cesar Felipe, CEO da Caixa Seguradora Odonto

Planos odontológicos em alta

Na contramão do saúde, eles ganham novos beneficiários e a

Caixa Seguradora Odonto foca nos corretores com campanhas de vendas e remuneração atrativas

Por Karin Fuchs

Para incentivar os corretores na venda de planos odontológicos, a Caixa Seguradora Odonto criou a campanha “Motivos para Sorrir” com uma premiação gradual que chega a R$ 37,5 mil para contratos fechados a partir de três mil vidas. “Eu desconheço outra premiação para o odonto maior que essa no mercado”, diz Júlio Cesar Felipe, CEO da Caixa Seguradora Odonto.

A empresa tem sob seu guarda-chuva 550 mil vidas e com a campanha a meta é conquistar mais 20 mil. No ano passado, foram desembolsados R$ 280 mil em premiações. “O corretor vende o PME e o corporativo, dois produtos que estamos com campanhas no ar para movimentar este mercado”, revela o executivo. Já os planos individuais são vendidos no balcão das 4,3 mil agências da Caixa Econômica Federal no país.

Para mostrar como o mercado é promissor, ele compara que em janeiro deste ano, o saúde perdeu 190 mil vidas e o odonto ganhou 60 mil beneficiários. “As empresas estão baixando o tíquete do saúde e, em compensação, oferecendo odonto para os funcionários. Está havendo uma conscientização de que é um benefício importante, além disso, ele é muito barato. Em nenhum país do mundo o odonto é comercializado com o preço que temos aqui”, afirma.

Modelo

Júlio Cesar Felipe, CEO da Caixa Seguradora Odonto

Segundo Júlio Cesar Felipe, pelo Brasil ter o maior número de dentistas do mundo isso facilita implementar o modelo de credenciamento e pagamento pelos serviços prestados. “No resto do mundo essa fórmula não funciona, pois você tem uma cobertura importante do governo e as demais estão dentro do saúde. A venda não é separada”, compara.

Mas para ele ainda há um longo caminho a percorrer. “O Brasil tem uma oportunidade ímpar de fazer este mercado, ele é positivo, está crescendo, mas poderia crescer muito mais. Apenas 10% da população no país têm o odonto, nos Estados Unidos este percentual é de 60%. Não entendemos porque ele ainda tem metade do número de participantes do sistema de saúde”.

Com base em dados da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), em janeiro deste ano havia cerca de 47,6 milhões de beneficiários em planos médico-hospitalares e 22,2 milhões em planos exclusivamente odontológicos.

Na opinião do executivo, um dos motivos para essa diferença em número de vidas é que o saúde (comissão) é mais atrativo para o corretor. “Ele se esforça mais para vender este produto do que o odonto, e o que temos feito é oferecer uma remuneração adequada e constantemente temos campanhas que agregam mais valor na remuneração dele”, acrescenta.

Por outro lado, é uma venda menos trabalhosa quando comparado os dois produtos. “O odonto é uma venda de conscientização. O tíquete é baixo e a cobertura é muito extensa. Já o saúde é mais complexo, o cliente quer saber qual é a rede credenciada no país inteiro. No odonto, por exemplo, disponibilizamos pelo aplicativo toda a rede com geolocalização”, comenta.

Em relação à sinergia com a Caixa Seguros Saúde, ele diz que neste momento eles estão trabalhando mais as contas PMEs do que as corporativas. “Nós estamos oferecendo o odonto junto, não embutimos no produto, pois isso seria venda casada. Oferecemos os dois de forma separada para os clientes”, esclarece.

Na linha PME, Júlio Cesar Felipe fala que a venda é muito otimizada e que o mercado midle corporate é muito voltado ao corretor. “E ele é remunerado nas mesmas condições, como se tivesse trazido o negócio. Eu levo o negócio para ele e pago o mesmo. Se o cliente diz que tem corretor, nós o remuneramos e temos uma equipe que o visita para dar todo o apoio”, especifica.

Outro braço é a Par Corretora, que é a área comercial da seguradora. “Ela não é mais uma corretora, ela distribui nossos produtos pelos corretores e não fica com parte da comissão. A Caixa Seguradora é sócia dela”.

Facilidades para o corretor

No dia a dia, os corretores contam com o portal eletrônico com todas as informações em relação às propostas, ao pagamento de comissão, entre outras funcionalidades. “O atendimento pessoal é quase inexistente, pelo portal eles têm acesso a todas as informações. O nosso atendimento é visitando-os nós temos uma equipe o dia inteiro na rua para fomentar negócios”, informa.

“O Brasil tem uma oportunidade ímpar de fazer este mercado, ele é positivo, está crescendo, mas poderia crescer muito mais. Apenas 10% da população no país têm o odonto”

Segundo o executivo, na linha PME, de duas a 200 vidas, os grandes corretores estão montando estruturas que eles chamam de varejo. “Eles perceberam a importância deste segmento. E um diferencial importante para eles é que como o nosso negócio é todo eletrônico, ele pode vender o PME pelo tablet”.

Na prática, a oferta do produto para as PMEs é muito automática, o tarifador está no site, e quando a proposta é fechada o cliente recebe um e-mail para fazer o upload de vidas e do contrato social. “Nós otimizamos muito a venda para o corretor e o odonto é uma forma de blindar o cliente. E na medida em que ele tiver um volume nesta carteira, ele terá uma boa remuneração”, diz.

Oferta

Nas palavras de Júlio Cesar Felipe, “o produto odonto é bem parecido entre as diferentes operadoras e seguradoras, pois a ANS determina o rol mínimo que na verdade cobre quase tudo. Nós procuramos agregar serviços na cobertura, como descontos em farmácias, assistência residencial, assistência 24 horas para tratamento dentário e um consultório móvel para emergências”, cita.

Em todo o país, a Caixa Seguradora Odonto tem uma rede de mais de 7,5 mil dentistas. “Por enquanto, nós não temos cobertura internacional, mas a Caixa tem filiais na Argentina e Colômbia, e estamos conversando sobre isso”, revela. Com sede em Alphaville, em São Paulo, e filiais em Porto Alegre (RS), Rio de Janeiro (RJ) e Salvador (BA), a Caixa Seguradora Odonto é uma das únicas unidades da Caixa Seguradora que não fica em Brasília (DF).

No quadro societário da Caixa Seguradora está a CNP Assurances, uma das maiores seguradoras da França, com 51% de participação e os demais 49% são da Caixa Econômica Federal.

Para finalizar, o executivo comenta sobre a possibilidade de aquisições, mas frisa que a meta é crescimento orgânico. “Tendo uma boa oportunidade, sempre estaremos atentos. Mas temos um time comercial e acreditamos que é nesse caminho que iremos crescer”, conclui.

Comentários

Publicidade

Newsletter



Facebook

Twitter

Revista Cobertura's Twitter avatar
Revista Cobertura
@RevCobertura

SindsegNNE faz campanha nas Redes Sociais para anunciar não adesão à greve - t.co/bNM0mme5rd

Revista Cobertura's Twitter avatar
Revista Cobertura
@RevCobertura

AIDA realiza evento sobre “Os Riscos Cibernéticos e a Responsabilidade Civil” - t.co/0q30AC1ayJ

Revista Cobertura's Twitter avatar
Revista Cobertura
@RevCobertura

Sincopeças-SP promove fórum sobre conectividade em veículos na Automec 2017 - t.co/lsYDK6wLj5

Publicidade

To Top