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Revista da Aconseg-SP

Novos caminhos para o corretor rentabilizar sua carteira


Foto: Bitenka

“Quando observamos o comportamento do consumidor e dos segurados, observamos suas necessidades e uma série de oportunidades para ofertas de proteção em momentos distintos da jornada do cliente”, diz Leonardo Pereira de Freitas (à esq.), diretor Executivo da Bradesco Seguros.

Para Fernando Grossi, diretor comercial da Sompo Seguros (à dir.), a diversificação é a palavra de ordem do momento. “E é muito mais fácil identificar necessidades e oferecer novos produtos de ramos diferentes para um cliente que já está em sua carteira, do que prospectar novos clientes”.

Segmentos

Luciano Lima comenta que os produtos que proporcionam ainda mais proteção às pessoas físicas são boas opções de soluções para aqueles que já têm a experiência com a seguradora. “Tais como SulAmérica Vida Individual, SulAmérica Vida Mulher e SulAmérica Viagem. Nós temos observado bons resultados na área de Saúde e Odonto, e temos também opções completas para PME’s”.

Leonardo Freitas exemplifica algumas combinações. “Nós temos a oportunidade de crosselling com a oferta combinada de Auto + Residencial; Auto + Empresarial; Empresarial Patrimonial + Vida em Grupo, Saúde + Dental, entre outros”.

Grossi expõe alguns números: “nós notamos um aumento na demanda por seguros empresariais, sobretudo para PME’s e seguros de vida. Em 2017, os seguros de pessoas cresceram 10,9% e movimentaram R$ 34,5 bilhões, segundo a FenaPrevi”.

Já os seguros coletivos de empresas oferecidos em forma de benefícios aos colaboradores, de sindicatos e associações de classes para adesão de seus associados, responderam por 77% do total do resultado do segmento. “Nesse ramo, alguns exemplos de crescimento muito acima da média de mercado foram os seguros prestamista (+23,42%), viagem (+22,62%) e vida resgatável – dotais – (+21,80%)”, acrescenta.

Sobre a prática do crosselling, Freitas, da Bradesco Seguros, diz que com o projeto ADERE, que permitiu uma melhor gestão das assessorias com seus corretores e maior direcionamento, houve um avanço, porém, ainda há muito espaço para crescimento. “A possibilidade do corretor de obter mais informações de seus clientes permitirá a oferta de mais produtos de acordo com as fases da vida e necessidades dos mesmos”.

Na Sompo Seguros, informa Grossi, “executivos da companhia têm viajado o Brasil ministrando palestras por meio das quais comprovam como a diversificação contribui com a expansão do negócio e incremento substancial do faturamento das corretoras de seguros e dos corretores independentes”.

E na SulAmérica, “a quantidade de corretores que possuem mais de um produto quintuplicou nos últimos dois anos. O que mostra o acerto da nossa estratégia, bem como a resposta positiva dos nossos parceiros de negócios no sentido de prestarem uma consultoria cada vez melhor aos seus clientes”, explica Luciano Lima.

Conteúdo da Edição 41 da Revista da Aconseg-SP

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