Redação

Líderes do MDRT mostram como ser bem-sucedido com seguros de pessoas

 

Membros do MDRT participam de evento promovido pelo CVG-SP

Por Karin Fuchs

Com a organização do Clube Vida em Grupo São Paulo (CVG-SP), a Million Dollar Round Table (MDRT) realizou o 1º MDRT Brazil Day, hoje, 25, em São Paulo. Na ocasião, os corretores tiveram a oportunidade de ouvirem histórias de sucesso de quem fez uma carreira brilhante com seguros de pessoas.

Ross Wanderwolf, presidente da MDRT, contou a sua trajetória, iniciada há mais de 30 anos, e disse que chegou a pensar em desistir. “No primeiro ano eu fui bem-sucedido. No segundo, começou a complicar e eu pensei em sair desse negócio. Alguém me sugeriu ir a uma conferência de seguros e eu tive a sorte de encontrar um membro da MDRT, que virou o meu mentor”.

Ao longo dos anos, Wanderwolf colocou em prática muitos ensinamentos. “A primeira coisa que aprendi é que você precisa investir em você mesmo, participar de treinamentos e ler muito. Seguro de vida é um negócio difícil e as pessoas bem-sucedidas nesse negócio são disciplinadas, comprometidas e preparadas para fazer o que as outras não querem”.

Do seu mentor, ele recorda-se da importância de desenvolver processos. “Depois de 30 anos na atividade, ele ainda registrava tudo: quantas reuniões tinha participado e quantos contatos foram feitos para saber o quanto era necessário para ganhar dinheiro. Ele me sugeriu fazer prospecção”.

Seguindo esses passos, todas as suas reuniões com clientes se tornaram uma oportunidade para pedir indicações. “O meu negócio deslanchou”. E não apenas ele, mas todos em seu escritório na Austrália fazem relatórios que são compartilhados. “Isso se tornou um processo automático. Registrar tudo é ter as métricas. E o mais importante é focar nas atividades acima da linha, nas vendas. Pense o quanto se desperdiça de tempo com atividades burocráticas”.

Também o seu mentor foi um incentivador para ele conseguir ingressar na MDRT. “Ele me disse que isso mudaria totalmente a minha vida, me deu um objetivo de trabalho, para eu me qualificar e fazer parte da equipe MDRT. Eu demorei sete anos para isso. Tive que trabalhar duro, o que me motivou e faz com que a minha dedicação seja maior”.

Corretor, sempre!

Outro ponto alto da carreira de Wanderwolf foi a especialização. “É preciso fazer mais do que os outros consultores, anotamos tudo o que o cliente diz para sermos melhores. É preciso sentar com ele pelo menos uma vez por ano, verificar qual é o seu momento de vida, trabalhar para ele. E numa situação de sinistro, com um trabalho bem feito, com certeza ele falará sobre você e te indicará para outros clientes”.

Questionado sobre o mercado brasileiro, em que grande parte dos corretores são voltados para o seguro de automóvel, Wanderwolf sintetizou o quanto isso é uma porta de entrada. “Na Austrália também tem corretores que só querem fazer o seguro de automóvel. E perguntamos se o seguro de vida não é importante, acidentes podem acontecer e como ficaria a família desse segurado?”.

Sobre o corretor ser um consultor, disse ele: “não é fácil uma pessoa que só vende produto se transformar em um consultor. Tem que ter coragem para explicar o que as pessoas precisam para ter uma proteção, claro que nem todos vão concordar com as argumentações, mas muitos irão. É preciso despertar a necessidade de as pessoas fazerem o seu planejamento financeiro e elas terão muito mais sucesso se for com a ajuda de um consultor”.

Wanderwolf afirma que a tecnologia não substituirá os corretores. “Estamos vendo globalmente cada vez mais fintechs surgindo, geralmente para produtos menos técnicos e de valores menores. A maior parte das reclamações dessa indústria na Austrália é que as pessoas não sabem o que estão comprando. Os nossos clientes não pensam em contratar uma apólice pela internet. Sempre terá oportunidade para pessoas lidarem com pessoas”.

Jornada

Beto Boutet, embaixador MDRT, também contou a sua história de sucesso com seguros de pessoas. Ele começou do zero e galgou passos até montar uma grande estrutura (escritório). Mas antes disso, foi vigilante na embaixada dos Estados Unidos no Panamá e vendedor de peixes, entre outras atividades.

Ele conta que o segredo do sucesso começa a cada manhã. “O importante é como você começa o seu dia, essa é a parte mais importante, o que vai determinar todo o resto do seu dia. Por isso, eu não assisto noticiários, mas um vídeo motivacional, positivo. Há muitas coisas ruins no lado externo e precisamos preparar o nosso corpo e a nossa mente”.

Na sua vida ele coloca em prática a responsabilidade de dar certo. “Muitas pessoas colocam a culpa do fracasso nos outros, no governo, na tecnologia ou no seu chefe. Mas nós somos os nossos próprios recursos: as nossas vontades, fé e dedicação”.

E também pratica uma boa alimentação e exercício físico. “Fundamental, pois no nosso negócio precisamos falar com pessoas todos os dias com energia. Alegria e sorriso trazem bons resultados. E lembre-se das pequenas coisas que te dão orgulho e trace três objetivos futuros com foco aonde você quer chegar”. E nunca desistir. “Pessoas bem-sucedidas já tiveram fracassos”.

Na parte de vendas, Boutet sugere o rapport. “Ele é poder. Mas, tem que ser bem consciente para criar conexões com as outras pessoas sem que elas percebam, modelando a sua postura, o tom e a altura da voz, conforme o seu interlocutor”. Rapport é um relacionamento próximo e harmonioso no qual as pessoas envolvidas estão em sinergia ou em sincronia uns com os outros, não apenas nos gestos, mas nas emoções e ideias.

A Million Dollar Round Table (MDRT) foi criada em 1927, nos Estados Unidos, por um grupo de corretores que tinha como objetivo difundir a cultura do seguro de vida, estudar as melhores práticas para vendê-lo e melhorar a produtividade. São mais de 66 mil membros de seguros de vida e serviços financeiros ao redor do mundo. No Brasil são 267 membros.

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