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Os caminhos da inovação para as insurtechs

 

Por Daniel Hatkoff, Fundador e CEO da Pitzi

Honestamente, acredito que ainda é muito cedo para se falar de grandes casos globais de sucesso e inovação no universo das insurtechs. Isso porque parece haver um interesse maior em observar o que as pessoas estão fazendo do que em se fazer as coisas de fato. Muito se fala de P2P (peer-to-peer), blockchain, seguro on-demand etc, e que essas coisas vão transformar o portfólio de produtos no mercado de seguros. Mas é só.

Em resumo: tem muita gente testando essas ideias, mas nada muito concreto ou com capacidade de crescimento e escala.

As novidades que mais tenho visto de nesse sentido até agora estão relacionadas à inovação em produtos que, de alguma forma, já existem. Elas trazem ajustes pontuais ao portfólio, utilizando tecnologia para aprimorar aspectos como branding, distribuição, customer experience (CX) e redução de custo operacional. Se voltarmos os olhos para os EUA, por exemplo, podemos observar que essas histórias de sucesso andam seguindo três padrões distintos.

Em primeiro lugar, os mais ambiciosos construíram as seguradoras “full-stack”, ou seja, uma solução completa para o mercado. O melhor exemplo disso provavelmente é a Oscar, uma insurtech do ramo de seguros de saúde financiada pela Thrive Capital – que também é investidora na Pitzi. Eles capitalizaram uma seguradora por conta própria, desenvolveram toda a tecnologia necessária e reimaginaram a experiência do negócio. Ouvi falar que, com apenas cinco anos de vida, eles já passaram da marca de US$ 1 bilhão em prêmios anuais. A Lemonade é outra que, recentemente, seguiu esse mesmo caminho com produtos para locatários.

Vale notar que essa modalidade adota basicamente um “estilo Elon Musk” de fazer negócios: poucos vão conseguir replicar algo do tipo e eles serão bem disruptivos, mas é uma estratégia que requer muito, muito capital.

O segundo padrão diz respeito a insurtechs que adotam modelos que reduzem custos de distribuição, focando principalmente na venda por meio de canais digitais com uma ferramenta de comparação de preços. Isso tem funcionado bem com alguns tipos de seguros, como os de carro, e não tão bem com outros produtos mais complexos, como os seguros de vida. Zenefits e Answer Financial são exemplos primários dessa alternativa.

É no terceiro padrão, porém, que enxergo as movimentações mais interessantes. Chamado de MGA (Managing General Agent), esse modelo é uma espécie de mix entre os dois primeiros: a startup desenha a estratégia de produto/canal/experiência e faz todo o gerenciamento, mas o risco é assumido pela seguradora – com uma boa margem de lucro para alinhar incentivos, claro.

Digamos que é o melhor dos dois mundos, já que a seguradora consegue se beneficiar do crescimento de uma insurtech bem-sucedida e a própria startup ganha a flexibilidade de construir sua estratégia inovadora de produto sem ter que capitalizar uma seguradora. The Climate Corporation, do setor meteorológico, foi um exemplo incrível desse modelo de negócios, assim como a Metromile, que trabalha com seguros auto. Ambos conseguiram ganhar escala com bem menos capital.

E no Brasil?

O cenário brasileiro de insurtechs é ainda mais jovem do que o americano. Uma amostra disso é que, ao que parece, apenas três empresas do setor no país já anotaram uma receita acima dos R$ 50 milhões: Youse, Minuto Seguros e Pitzi. O detalhe? O modelo de negócio do trio se encaixa quase que perfeitamente nos padrões que vêm sendo consolidados nos EUA.

A Youse, por exemplo, construiu uma seguradora “full-stack” com investimento da Caixa Seguradora. Pode apostar que eles vão fazer umas coisas bem legais com alguns dos seus produtos no futuro, já que têm controle total sobre a operação.

Enquanto isso, a Minuto Seguros tem liderado o modelo de distribuição online, usando comparação de preços e tecnologia, além de processos muito bem elaborados, para reduzir custos.

Na Pitzi, optamos por algo mais parecido com o MGA, gerenciando programas de seguro para celular nos quais usamos nossa tecnologia para desenhar uma experiência de produto encantadora. Fazemos a regularização de sinistros por meio do nosso supply chain, que é bastante complexo, e gerenciamos elementos como qualidade de vendas e prevenção de fraude com ajuda de algoritmos próprios. O risco é subscrito por seguradoras parceiras como AXA, Zurich e Sura, entre outras.

Lembra da história de P2P, blockchain e seguro on-demand? Também tenho visto testes nessa direção em terras brasileiras, mas, assim como no resto do mundo, nada muito além disso.

Oportunidades de inovação

Se acabei de ter um filho, como descobrir qual tipo de seguro de vida preciso? Será que eu deveria recorrer ao mesmo canal e à mesma tecnologia utilizada por alguém que não tem filhos e só quer proteger seu marido ou sua esposa?

Acho que ainda veremos muitas insurtechs inovando em cima de problemas específicos. Essas startups devem criar produtos best-in-class com base em tecnologia e um entendimento profundo do consumidor, atraindo marcas e seguradoras dedicadas a oferecer a capacidade de risco adequada para o negócio. Simultaneamente, acredito que há uma grande oportunidade para que insurtechs ajudem as seguradoras a destravar o poder da enorme quantidade de dados que elas possuem, uma vez que pode ser bem difícil fazer isso por conta própria.

Por enquanto, parece que as companhias do setor andam preferindo investir mais em ações de marketing e canais. Reconstruir a experiência do consumidor, no entanto, a ponto de fazer com que ele te ame e procure sua empresa assim que tiver um filho, porque acredita que você conseguiria ajudá-lo a solucionar suas novas necessidades de proteção… bem, isso vai exigir uma nova maneira de pensar.

Quando se atinge esse patamar, o valor por cliente aumenta drasticamente, e isso é algo que gigantes como Amazon, Google e Facebook já descobriram.

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