Redação

Demandas de proteção

 

Revista da Aconseg-SP – NÚMERO 45 – JANEIRO/FEVEREIRO/MARÇO DE 2019

Corretores parceiros de assessorias podem prospectar novos negócios com as carteiras de clientes já conquistadas

Ricardo Montenegro, vice-presidente da Aconseg-SP

Os corretores de seguros contam com uma grande facilidade: eles já conhecem os seus clientes e podem e devem ofertar novos produtos para ampliarem os seus negócios. Ramos como Residencial, Saúde e Dental, e Riscos de Engenharia estão entre os que podem gerar ótimas oportunidades para os parceiros das assessorias de seguros, que têm expertise para prestar apoio ao corretor nesse processo.

Falando especificamente do Residencial, Ricardo Montenegro, vice-presidente da Aconseg-SP, explica que o produto tem um grande apelo comercial. Além da garantia de manter o patrimônio, o qual provavelmente o cliente tenha adquirido com muito esforço, também conta com o Serviço de Assistência 24 horas, que fica à disposição com diversos serviços/facilidades.

Conforme Montenegro, um desafio para a comercialização do seguro residencial é a conscientização do consumidor, que, de maneira geral, não espera que algum imprevisto irá acontecer a si próprio. “Os clientes têm que tomar conhecimento de que o seguro residencial cobre além das causas naturais que não existem meios de se proteger, também o Roubo e Furto, cada vez mais comuns nas grandes metrópoles. Sem contar uma gama enorme de coberturas acessórias”.

A melhor forma de chegar nestes clientes, indica o vice-presidente da Aconseg-SP, é por meio de indicação. “A indicação é um abre portas. Se o corretor tem um cliente que aprecia seus serviços, ele não vai se negar a indicá-lo a amigos e parentes. Desta forma, é inevitável o crescimento da sua carteira”.

Com isso, é possível também gerar um mix de negócios considerável, a partir da abordagem com os segurados que já fazem parte da carteira do corretor. “E não apenas o residencial, mas qualquer outro seguro, para que cada vez mais este profissional se fortaleça como corretor e consultor daquele segurado”, orienta Ricardo Montenegro.

Risco de Engenharia

Milton Ferreira, diretor da Aconseg-SP

O diretor administrativo da Aconseg-SP, Milton Ferreira, explica que as carteiras de Risco de Engenharia e Garantia estão inseridas no contexto da obrigatoriedade contratual, o que, por si só, já demonstra o potencial deste mercado. “Em muitas obras/serviços o seguro será exigido pela contratante, não cabendo à construtora ou à empreiteira resolverem se farão ou não a contratação”.

Para atuar neste segmento, o corretor precisa conhecer todas as coberturas disponíveis nos produtos das seguradoras, para fazer o perfeito enquadramento do risco. “Algumas companhias concedem cobertura para infiltração de água em imóveis de terceiros, outras não concedem, e esta é uma das coberturas mais acionadas na carteira de reformas”, exemplifica.

E esse conhecimento pode ser adquirido por meio de treinamentos nos produtos de Risco de Engenharia e Responsabilidade Civil de Obras Civis e Instalações e Montagens. O corretor também precisa avaliar o conteúdo do contrato de obra firmado entre a construtora/empreiteira, para verificar quais são as coberturas que a contratante está exigindo da empreiteira.

“Este ponto é fundamental, pois muitos clientes chegam até os corretores pedindo por um ‘Seguro de Obra’. Cabe então ao corretor esmiuçar a necessidade do cliente, analisando a minuta do contrato da obra a fim de verificar o objeto do contrato (serviços que serão realizados), valor total do contrato, prazo de execução e seguros que deverão ser contratados, para somente então iniciar as cotações”.

Segundo Milton Ferreira, “o conhecimento é a chave do sucesso, e este conhecimento já está disponível aos corretores junto às equipes técnicas e comerciais das assessorias de seguros”. E para a prospecção, “é importante que o corretor passe a verificar na sua carteira de clientes os possíveis interessados nesta carteira de seguro (engenheiros, empreiteiros, empresas de pinturas prediais, síndico de condomínios, lojistas)”.

Outra forma é prospectar clientes pelo Google. “Mas é muito importante ter uma boa landing page do produto e material para a divulgação, pois sem uma boa apresentação as chances de fechamento de negócios via internet diminuem muito”, ressalta. E não há limitações nem nichos específicos mais indicados para se atuar.

“Todos os seguros de Riscos de Engenharia, Responsabilidade Civil Obras e Garantia podem ser trabalhados pelos corretores que operam via assessoria. As assessorias têm conhecimento mais amplo dos produtos e nichos que as seguradoras operam, e dentro da Aconseg-SP elas trocam informações de mercado e se ajudam para atenderem as demandas dos corretores”.

Saúde e dental

Eduardo Raya Jr., colaborador de associada da Aconseg-SP

Para muitos corretores, o Saúde pode parecer difícil de ser trabalhado, porém o produto oferece diversas oportunidades para os profissionais. “O mais importante é ele fazer uma boa entrevista, o corretor precisa conhecer muito bem o seu cliente. E mesmo que ele não tenha toda a técnica da seguradora, nós das assessorias faremos esta parte por ele”, esclarece Eduardo Raya Jr., colaborador de associada da Aconseg-SP.

E o corretor tem a vantagem, em muitos casos, de já contar com o cliente na carteira da sua corretora. “Com este relacionamento, ele já tem a liberdade com as pessoas que demandam as decisões. E eu costumo dizer que quem vende saúde e o dental é muito mais do que um corretor de seguros, é um corretor consultor, pois ele vê necessidades que o segurado acaba não vendo”.

A dica de Eduardo Raya Jr. é sempre ter em mãos duas ou três opções para oferecer aos seus clientes. “Estando dentro da empresa é grande a chance de ampliar o seu portfólio. Eu conheço corretores que, dessa forma, conseguiram multiplicar muitos contratos que tinham com o mesmo cliente, com apólices que ele nem sabia que a empresa necessitava”.

Ele alerta que o que o corretor precisa saber para operar com o Saúde e o Dental é o que pode ser oferecido em termos de coberturas. “Principalmente para ele não criar uma expectativa no cliente e quando ele precisar usar o seguro não ter a cobertura”. Eduardo Raya Jr. pondera que atualmente as companhias estão mais flexíveis para conversarem sobre as necessidades dos clientes e que as assessorias de seguros também ajudam neste sentido.

Outra dica é oferecer os dois produtos juntos. “Isto é extremamente importante, até por que o Dental, mesmo com o tíquete baixo, dá uma grande base de sustentação ao Saúde. São produtos importantes para a rentabilidade futura do corretor, pelo tempo de contratação que possuem”.

Os produtos também importantes para a retenção de talentos nas empresas, o se torna um importante argumento de venda para os corretores. “O dental tem sido muito utilizado para as empresas reterem funcionários, é uma excelente ferramenta de benefício para eles, a um custo relativamente pequeno. Este tipo de argumento estará sempre 100% ao lado do corretor na hora de uma venda. As pessoas do RH entendem a importância deste benefício”.

Eduardo Raya Jr. compartilha que realiza diversos treinamentos com corretores, justamente para desmistificar o que é o Saúde. “Muitos comentam que já entregaram esta conta para outro corretor, com receio de que o seu relacionamento com o seu cliente seja prejudicado por não conhecerem a fundo o produto. Saúde e Dental demandam um cuidado um pouco maior do que seguros de RE/Auto, por exemplo, mas o corretor não precisa perder as oportunidades. As assessorias existem para apoiá-los”, reforça.

 

Leia a versão digital da edição 45 da Revista da Aconseg-SP: Revista Aconseg ed 45 PDF 

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