Comercialização diferenciada de seguro de vida

 

Com um modelo de diferentes canais de distribuição e venda consultiva, Prudential observa como resultado apólices longevas

Por Karin Fuchs

A história da Prudential do Brasil, subsidiária da Prudential Financial Inc., sediada nos Estados Unidos, começou há 20 anos com uma joint-venture de seguros de vida individual com o Grupo Bradesco Seguros, e, posteriormente, a carteira foi adquirida pela companhia.

No ano passado, a seguradora entrou no segmento de vida em grupo, ao adquirir a carteira do Itaú-Unibanco, trazendo para casa 1,9 milhão de vidas, atualmente, a carteira está em fase de integração pela equipe de TI. Ao todo são mais de 2,4 milhões de clientes, sendo mais de 300 mil apólices individuais.

E para essa carteira de vida em grupo, a Prudential do Brasil fará um trabalho de planejamento financeiro, a exemplo do que faz para os seus clientes de seguro de vida individual, por meio dos seus canais de distribuição, Life Planner e Parceria Comercial.

Segundo o presidente e CEO da companhia, Marcelo Mancini Peixoto, o objetivo é mostrar para essas pessoas que elas estão subprotegidas. “Para quem trabalha no regime de CLT, a cobertura do seguro de vida de 24 a 36 salários mínimos é insuficiente. Nós vamos fazer um trabalho de educação financeira com essa carteira, como temos nos Estados Unidos”, explica.

Um planejamento financeiro que pode incluir não apenas o aumento da cobertura, mas outro produto. “É uma venda consultiva identificando o que o cliente precisa, não só para o seguro de vida, mas eu posso, por exemplo, trazer parceiros de previdência complementar. O importante é mostrar para ele o seu planejamento financeiro. E isso dá muito certo nos Estados Unidos”.

Ele cita que uma pesquisa nos EUA revelou que as pessoas perdem duas horas por semana estressadas com a sua gestão financeira, o que impacta na produtividade. Se o funcionário tiver um plano de educação financeira, essa situação se reverte. “Por isso, é importante o RH educar o seu funcionário. E nós temos uma grande oportunidade nesse sentido”, diz.

Vida individual

Quando comparado ao vida em grupo, o volume de prêmios do individual acaba sendo superior, até mesmo pela importância segurada. E com relação aos seguros de vida massificados, ele os enxerga como um acessório vendido junto a outros produtos, como por exemplo, do varejo. “E o cliente não entende a necessidade desse seguro”, afirma.

Por isso, o executivo defende a venda consultiva, com base no que o cliente precisa nas diferentes fases de sua vida, para que seja criada a cultura do seguro de vida no país. “O brasileiro pensa em previdência e saúde, poucos pensam em seguro de vida. Mas a cultura do longo prazo é jovem, começou em 1994 com o Plano Real, e o desafio é fazer com que as pessoas entendam a necessidade de estarem protegidas”.

Uma venda consultiva que, de acordo com ele, pode ser demorada, mas que traz retorno. “Quando monitoramos as apólices que continuam ativas, nós temos um dos maiores percentuais do mercado. Há seguradoras que lucram quando a apólice é cancelada e nós fazemos medições para que ela comece a dar lucro em determinado momento, pois ela é cara na venda”.

E antes da aceitação do risco, a companhia paga pelos exames dos clientes. “Assim, nós sabemos quais são os riscos e não temos nenhuma discussão judicial nos sinistros”. Tanto que, segundo ele, os sinistros são pagos em cinco dias, a partir do recebimento da declaração, enquanto o prazo estipulado pela Susep é de até 30 dias.

Canais de distribuição

Sediada no Rio de Janeiro, a companhia tem agências no Sudeste, Centro-Oeste e no Sul. “Nós estamos aonde o nosso cliente está”, afirma o executivo. E são três canais de distribuição: Life Planner, Parceria Comercial e mais recentemente o Vida em Grupo, com a aquisição da carteira do Itaú-Unibanco.

No Life Planner os corretores são franqueados, especializados em proteção familiar personalizada para a distribuição de seguros de vida individual. “São cerca de 1,5 mil franqueados”. E antes de se tornar um deles, eles passam por um treinamento com duração de três meses.

Já o canal Parceria Comercial foi criado há cinco anos, também para a venda do seguro de vida individual, com o mesmo conceito de venda consultiva para os franqueados. “São parceiros que fazem a venda pelo seu canal de distribuição. Como por exemplo, a XP Investimentos que tem 1,5 mil assessores e a maioria deles distribui os nossos produtos”.

Digital

Para os corretores, a companhia dispõe da proposta eletrônica, via iPad, e recentemente disponibilizou a agenda digital que, entre outras funcionalidades, tem a geolocalização para ajudá-los a otimizar seu tempo para visitas a clientes próximos, follow up de visitas e troca interativa para que eles possam acompanhar os diferentes momentos da vida de seus clientes.

E pelo site da Prudential do Brasil, o segurado conta com opções que substituem chamadas ao call center da companhia. “Tudo o que pudermos fazer para ajudar o back office do Life Planner é melhor para nós, pois o corretor terá mais tempo para se dedicar à venda”, afirma o executivo.

Questionado sobre a subscrição automatizada, ele sintetiza que ela se aplica a casos em que o risco é pequeno, mas não para capitais segurados mais elevados. “Nós somos a maior seguradora com capital aprovado para emitir. E não há como fazer uma subscrição automatizada para uma apólice de R$50 milhões”, exemplifica.

O que pode ser feito de forma automatizada, desde que o cliente autorize, é acessar o seu banco de dados de exames recentes, para que ele não tenha que repeti-los para a subscrição. “Nós estamos tentando ser o mais simples e o menos invasivo para o cliente”, acrescenta.

O que está por vir

Na visão de Marcelo Mancini Peixoto, não há mágica em relação aos produtos. “Qualquer um que seja lançado, alguém o copia após meses. Mas por sermos uma multinacional, nós temos a vantagem de acompanharmos o que está acontecendo lá fora para trazer para o Brasil”.

Exemplo disso é o tão aguardado Universal Life. “Nós estamos desenvolvendo o annuities (benefício definido para a garantia de uma renda futura, vitalícia ou por tempo determinado) para ver se o mercado vai para o Universal Life que, no momento, está no aguardo da Receita Federal se pronunciar, se haverá ou não o benefício fiscal que o VGBL tem”.

Segundo ele, o que se vê atualmente no modelo do VGBL é que chegando ao período da aposentadoria, poucos segurados solicitam à companhia um plano de annuities. “Isso é muito irrisório. A maioria opta por resgatar o saldo e administrá-lo por conta própria. Talvez o brasileiro não queira abrir mão do controle do seu dinheiro, ele não tem a cultura como há nos Estados Unidos”.

Para ele, produtos que tenham coberturas de acidentes pessoais e saúde são as principais tendências. “Como coberturas para doenças graves e diárias hospitalares. Principalmente pela preocupação das pessoas com o custo dos planos de saúde”. Ele menciona também o seguro de vida resgatável, cujo apelo é o cliente poder ter dinheiro no momento que precisar.

Desempenho

Com um crescimento médio anual de 30% no volume de prêmios, nos últimos dez anos, em 2017, a expansão foi de 28% em termos reais do total de prêmios de seguros de vida individual, somando R$1,717 bilhão, e R$340,1 milhões em emissões de prêmios do vida em grupo. “A nossa expectativa é continuarmos crescendo neste patamar e nos consolidando com um ótimo resultado”, revela Marcelo Mancini Peixoto.

Para ele, o segredo está exatamente na distribuição. “Se pensarmos que o país viveu a pior recessão nos últimos dois anos e que nós continuamos a crescer 30% ao ano, isso está diretamente relacionado à forma de distribuir o produto, em fazer o cliente entender que é importante para ele”.

Para finalizar, ele prevê que com educação financeira e confiança com relação ao produto, o seguro de vida atingirá outro patamar no Brasil. “É só uma questão do mercado segurador, como um todo, não fazer práticas de vendas que acabem na judicialização. Há muita gente boa no mercado e, independentemente de quem é o mérito, ele está evoluindo”.

BOX
Prudential do Brasil Vida em Grupo S.A.

Subsidiária da Prudential Financial Inc., com mais de 140 anos de existência e presente em mais de 40 países, a operação brasileira começou em 1998 com o seguro de vida individual. Em 2017, a companhia passou a atuar também com seguro de vida em grupo com a compra da carteira do Itaú-Unibanco.

É a maior seguradora independente no segmento de vida no país, responsável por R$100 milhões de benefícios pagos ao longo de 2017, ou cerca de 10% do total do mercado.

– Vida em Grupo: R$340,1 milhões em emissões de prêmios, em 2017. Cerca de 2,1 milhões de vidas seguradas, com 4.277 novas adesões, no ano passado.

– Vida individual: R$1,717 bilhão em prêmios e mais de 381 mil apólices em vigor no final de 2017.

– Capital segurado: Mais de R$273 bilhões.

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