Massificados e sua distribuição

 

Concentrada no varejo, outros canais despontam na comercialização de seguros

Por Karin Fuchs

O varejo responde por cerca de 80% da distribuição dos seguros massificados no país, mas há outros canais que também têm potencial, como as cooperativas financeiras e os bancos. E, mais recentemente, as insurtechs, cada vez mais presentes na indústria de seguros.

Esse universo foi destaque na 3ª edição do Fórum S2.0 Gestão e Distribuição de Seguros Massificados, realizado em São Paulo, em março, pela CFL Consultoria.

A começar pelo mercado financeiro, Jorge Sant’Anna, diretor-presidente da BMG Seguradora, ilustrou que os seguros representam entre 15% e 30% dos resultados dos bancos e que 51% dos clientes têm algum tipo de produto. Além disso, 64% das vendas de seguros de vida são pelo canal bancário.

Os produtos são de seguradoras dos próprios bancos ou via parcerias. “E cada vez mais, o mercado financeiro buscará serviços e produtos para fidelizar clientes, impulsionado por desafios como a tecnologia, quedas nas taxas de juros, regulação e shadow banking (blockchain, por exemplo)”, afirmou.

Para conquistar clientes, Sant’Anna disse que o mercado financeiro terá que pensar em produtos customizados e não padronizados, fazer um cross-selling inteligente e ter um omnichannel com atendimento similar em todos os canais. “E do ponto de vista de distribuição digital, o mercado financeiro tem mais competência para fazer mais rápido do que as seguradoras”, comparou.

Outro canal que tem capilaridade é o das cooperativas financeiras. Em números, Ênio Meinen, diretor de Operação do Banco Cooperativo do Brasil (Bancoob), expôs que o Sicoob (maior sistema financeiro cooperativo do país), tem mais de quatro milhões de associados, conta com quase 2,7 mil pontos de atendimento, e ativos que somaram R$ 90,4 bilhões, no final de 2017.

“O cooperativismo financeiro promove a inclusão, impulsiona o desenvolvimento socioeconômico e oferece soluções menos onerosas aos associados”, afirmou. Especificamente na oferta de seguros, Meinen comenta que o Bancoob tem uma parceria com uma seguradora para vida e previdência e seis para seguros gerais. “Em 2017, nós tivemos um crescimento de 85% nas vendas de seguros de vida e de 22% para seguros gerais”, revelou.

Insurtechs

Consultor de Insurtechs na Câmara Brasileira de E-Commerce, Mauro Gamboa, abriu o painel contando que já há cerca de 50 insurtechs cadastradas. “O objetivo é sermos um facilitador para elas. E os desafios são educar os dois lados (seguradoras e startups), desenvolver a cultura do seguro, ser o hub para este ecossistema e formar um banco de talentos”.

Sobre a regulamentação das insurtechs, ele antecipou “a Susep tem participado do comitê, inclusive, ela mesma já está criando um comitê sobre o tema, e participa do nosso para levar as informações”, disse, referindo-se ao Comitê de Insurtechs da Câmara Brasileira de E-Commerce, a primeira iniciativa oficial nesse sentido voltada ao setor de seguros.

Para o sócio-fundador da startup Kakau Seguros, Henrique Volpi, “todas as empresas são ou serão insurtechs. Esse é o caminho para todo o mercado de seguros, e nós atuamos em parceria com as seguradoras. Primeiramente com o produto residencial e incluiremos os seguros para celular e o auto. O objetivo é trabalhar com uma seguradora por segmento”.

A tecnologia utilizada é a machine learning, que ajuda o cliente a esclarecer dúvidas, comprar seguros e no processo de sinistro. Também está em fase de desenvolvimento a Chocolate API, “ferramenta que coleta dados de mídias sociais referentes a tudo o que está sendo dito sobre seguros no Brasil”, e a Master Algorithm, “que trabalha na base dos nossos clientes para oferecer às seguradoras chances matemáticas sobre a sua carteira”, especifica Volpi.

Para o futuro, ele sintetiza que quatro tecnologias serão predominantes: “a automação, inteligência artificial, big data e blockchain. Todo mundo gosta de tecnologia e o consumidor espera uma entrega no mesmo patamar do Netflix e do Spotify”, ressalta.

Plataforma digital da BB Seguridade em parceria com a Principal Finance Group, a Ciclic oferece um único produto: previdência complementar, mas com uma ótica diferenciada. “O nosso foco é atuar na cultura da poupança e desmitificar que previdência tem como única finalidade a reserva para a aposentadoria”, disse Raphael Swierczynski, CEO da Ciclic.

Dessa forma, o cliente pode investir para chegar ao objetivo que almeja, como a compra do imóvel ou do veículo. “Nós estamos criando uma marca nova, baseada na voz do cliente (o seu objetivo)”. Como alerta, o executivo afirmou que “o produto digital tem que ser desenvolvido como tal. Não funciona tirar produtos da prateleira para esta finalidade”.

Economia compartilhada

Fabricio Matos, CTO da Mutual.Life, falou sobre a economia compartilhada para o mercado de seguros, foco desta startup. “Neste mercado, para o produto ter toda a robustez ele carrega taxas altas, como administrativas e de comissão, que impedem que a maioria da população tenha acesso devido ao preço final. Também faltam flexibilidade no produto e a cultura do seguro”.

Para ele, o caminho é desenvolver novas soluções. Como exemplo, ele citou a
Friendsurance, na Alemanha, que retém 40% dos prêmios entre amigos e familiares, também falou sobre a Lemonde, nos Estados Unidos e a Treambrella, na Rússia. “Em comum, elas eliminaram a imagem do consumidor de que ele paga por um produto que não usa e quando há um sinistro a seguradora recusa o pagamento”.

A proposta é exatamente permitir que pessoas se organizem em grupos com alternativas mais baratas, mais eficientes e mais confiáveis. “Geralmente, em
grupos pequenos de até 40 pessoas para haver solvência no modelo de negócio”.

Entre os pilares, estão mobile, inteligência artificial e blockchain. “Tecnologias que permitem segurança e escala de uma operação com regras de segurança, transparência às pessoas de forma que possam confiar na própria tecnologia e gestão inteligente de riscos. E a inteligência artificial identifica o perfil de cada pessoa para não haver similaridades de riscos no grupo”, explicou.

Sobre a Mutual.Life, Fabricio Matos contou que o modelo é de grupos de proteção mútua em blockchain. “No ano passado, nós trabalhamos pilotos para a criação e cocriação. Neste, o objetivo é termos um produto mínimo possível e pensarmos em um caminho para uma operação comercial”.
Box
Experiência
CEO das Regionais Américas e Sul da Europa da Generali, Antônio Cássio, levou ao público sua experiência sobre massificados, iniciada na década de 1990, com a Garantec, especificando três erros cometidos.

O primeiro deles, iniciou o executivo, “foi quando começamos com um seguro desemprego no Brasil, o erro foi achar que era mais fácil pagar o sinistro. Era um valor de R$ 50,00 que pagávamos e começamos a observar uma avalanche, virou uma máquina de sinistro”, recorda-se.

O segundo foi na precificação de um seguro de acidentes pessoais distribuído pelas Casas Bahia. “O rombo chegou a R$ 4 milhões, achávamos que se tratava de fraude, mas descobrimos que pessoas da classe mais pobre morrem seis vezes mais que as demais, por não saberem que estão doentes. Com transparência junto ao lojista, ajustamos o preço, disparou a venda de apólices e, dessa experiência, surgiu o seguro vendido nas farmácias”.

O outro erro foi não ter feito um acordo de confidencialidade. “A ideia era montar uma megaoperação de seguro desemprego no Brasil e o meu erro foi ter feito algo na confiança. Passei informações para uma companhia que veio para o país montar a operação. Às vezes, nós executivos fazemos isso por falta de experiência ou por vaidade”, alertou.

Sobre o momento atual dos seguros massificados, Antônio Cássio defendeu que é preciso criar produtos que sejam bons para todos, com capacidade de adaptação e segmentação para atender o segurado e a taxa. “Hoje a sinistralidade é baixa, mas a taxa administrativa é alta. E nós precisamos criar
produtos que tangibilizem o seguro para garantir margem ao longo do tempo”.

Segundo ele, o massificado é um mercado que continua forte no país. “Em comparação à China e à Índia, nós estamos anos luz à frente. No Brasil este mercado conta com um forte canal de distribuição, o varejo, que responde por 80% do total. É uma linha financeira, porém, que não houve inovação. Se nós seguradoras não estivermos dispostos a fazer algo diferente, pelo menos as margens irão desaparecer”, finalizou.

Leia mais no site da Revista Cobertura: https://goo.gl/FgnSzN

Comentários

Newsletter



Facebook

Instagram

Twitter

Revista Cobertura's Twitter avatar
Revista Cobertura
@RevCobertura

Prêmios Longevidade Bradesco Seguros trazem novidades em sua nona edição - t.co/3KlzZHTP16

Revista Cobertura's Twitter avatar
Revista Cobertura
@RevCobertura

Mongeral Aegon cria área de Gestão da Inovação - t.co/yF5U4kbkBs

Revista Cobertura's Twitter avatar
Revista Cobertura
@RevCobertura

AXA anuncia novas posições na área Comercial - t.co/U0oafnZEkJ

To Top