Na onda dos massificados

 

Com comercialização simplificada, segmento traz atrativos para corretores de seguros

Por Camila Alcova

O segmento de seguros massificados é oportuno para a comercialização pelos corretores e ainda tem um espaço significativo para a exploração de novos negócios, abrangência da carteira com a venda para os clientes já conquistados e fidelização dos segurados.

Esse nicho tem entre suas características a venda simplificada e a tendência da oferta cada vez maior de produtos customizados, adequados às necessidades dos clientes individuais e de empresas.

Eduardo Dal Ri, vice-presidente de auto e massificados da SulAmérica, explica que entre os seguros massificados, o empresarial é o que tem menor penetração, ainda que a seguradora tenha notado crescimento do produto.

O executivo frisa que produtos desse nicho oferecem coberturas customizadas e serviços de assistências facilitadores para a rotina do cliente, fatores que, aliás, são cada vez mais valorizados pelo segurado.

Oportunidades

Por conta dessas características, os massificados também podem ser atrativos para novos segurados e colaborar para a cultura do seguro no País. “Isso porque estima-se que, no Brasil, apenas 10% das empresas e menos de 15% das residências tenham seguros.

É uma fatia importante de potenciais clientes ainda sem cobertura patrimonial e nosso principal desafio segue sendo a conscientização da sociedade a respeito da importância de garantir proteção para seus bens e patrimônios”.

Entre as novidades para a área de massificados, que na seguradora engloba os produtos residencial, condomínio e empresarial, o executivo destaca que no último ano, por exemplo, foi lançado um seguro para construções residenciais ou comerciais em containers, e o seguro para escritórios coworkings. “Para o seguro residencial passamos a oferecer assistência pet, com serviços como consulta veterinária, aplicação de vacina em domicílio e envio de ração, e assistência bike, que oferece serviços de montagem, manutenção e instalação de acessórios para bicicletas. Até o final do ano, devemos trazer mais novidades para o mercado e oportunidades de venda para os corretores”.

Competitividade

Jarbas Medeiros, superintendente de ramos elementares da Porto Seguro, reforça que para os corretores os massificados contam com a atratividade da contratação simplificada de coberturas tradicionais, com custo competitivo, além de flexibilidade no pagamento.

“Proporciona ao corretor oportunidade de ampliação de sua carteira e negócios, permite o acesso a novos nichos de segurados, não requer investimento, pois todo o processo de venda é realizado de forma eletrônica e sem burocracia”, acrescenta.

Além de fomentar ao grande público a importância de contar com um seguro para sua casa, empresa, equipamentos, entre outros, a comercialização de massificados também é uma boa estratégia para o corretor no atual momento econômico. “É um forte aliado dos corretores para lidar com a crise, pois garante a venda de produtos e serviços acessíveis ao grande público”, opina Medeiros.

De acordo com ele, a Porto estuda constantemente o perfil dos segurados e as necessidades específicas de cada nicho, além de investir em ações para esse segmento. “Foi lançado no último mês o Corretor 2.0, uma nova ferramenta que permite com preenchimento de poucos campos o acesso a cálculo do seguro residencial, personalizado de acordo com o perfil do cliente”, exemplifica.

Modalidades atrativas

Produtos como vida e acidentes pessoais são alguns exemplos de oportunidades de negócios para os corretores de seguros no âmbito dos massificados, pois estão entre os menos comercializados por esses profissionais, conforme Adailton Dias, diretor de produtos e sinistros da Sompo Seguros.

Já entre os mais vendidos, o produto que apresenta desempenho de destaque é o Seguro Empresarial. “Os seguros massificados são produtos que trazem benefícios que são fáceis de serem identificados pelos segurados.

Além disso, a relação custo-benefício é um atrativo importante. Outro detalhe é a questão da identificação de quais ramos compõem o rol de necessidades desse cliente. Com isso, mais do que aumentar a carteira de clientes, é possível o corretor aumentar o seu faturamento na carteira de clientes que já detém”, opina Adailton Dias.

O executivo também acredita que os seguros massificados podem colaborar para a inclusão de mais segurados e cultura do seguro, e ressalta o papel do corretor na orientação sobre os produtos mais adequados ao cliente. “Esse, mais do que um trabalho de venda, é também um trabalho de consultoria, de informação e educação. Afinal, muitas pessoas não conhecem as diversas modalidades de seguros, muito menos, sua relevância ou como funcionam”.

Panorama

Quem atua com o segmento de massificados atualmente enfrenta uma alta concorrência, por conta da rentabilidade desses produtos, que atrai a atenção. “Além disso, a queda na taxa de juros fez com que muitas seguradoras que tinham estratégias voltadas principalmente para outros segmentos, passassem a focar em operações mais rentáveis, o que é o caso dos produtos massificados”, esclarece Dias.

Nesse cenário, o executivo pondera que para se diferenciar é importante manter uma operação ágil e eficaz, com alto nível de automatização e facilidades de autoatendimento, por exemplo. “Tanto é que investimos em tecnologia visando incrementar nossos processos e trazer mais funcionalidades para corretores e segurados no momento da interação com a seguradora”.

Sobre as iniciativas da Sompo que envolvem o segmento, ele comenta sobre a possibilidade de análise, regulação e liquidação dos sinistros de baixa complexidade totalmente via WhatsApp; o Programa Ponto a Ponto, criado para reconhecer o trabalho dos corretores e dinamizar a produção dos produtos massificados do ramo vida, em parceria com a Dotz, que possibilita acúmulo de pontos e troca por prêmios diversos. “São mais de 50 mil itens, como produtos, viagens e experiências disponíveis no Catálogo Dotz. As trocas podem ser efetuadas online, via AppDotz, em parceiros físicos ou pela Central de Atendimento Dotz”.

Parcerias em massificados

Paulo Pereira, vice-presidente Multilines da Chubb Brasil, comenta que a seguradora tem investido em alguns lançamentos com base em plataformas digitais, em parceria com corretores de seguros, startups, insurtechs e organizações de diferentes setores.

O executivo explica que os produtos massificados contribuem para a ampliação de seguros também por meio de parcerias com empresas administradoras de cartão de crédito, grandes varejistas, concessionárias de serviços públicos, bancos, empresas de telecomunicações, entre outras.

Para os corretores que desejam explorar o nicho de massificados, ele opina que um programa desses depende de conhecimento na distribuição pelos meios digitais. “Além disso, também necessita de ferramentas digitais sofisticadas, capacidade de atendimento a milhares de segurados e vários outros recursos que exigem investimentos expressivos”.

Paulo Pereira acrescenta que corretoras de seguros de todos os portes podem tirar proveito do segmento de diversas maneiras, começando pela identificação de organizações com perfil para distribuir seguros por essa via. “Essas instituições, que passam a desempenhar o papel de sponsor, em geral não precisam fazer investimentos expressivos, pois a maior parte do trabalho fica por conta do parceiro de seguro. Depois disso, o corretor pode participar do desenvolvimento, implantação e administração do programa em conjunto com a seguradora, dentro de um trabalho apaixonante. Se o programa for bem executado, os resultados tendem a ser expressivos para o sponsor, corretora, seguradora e consumidor

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