Notícias da Revista da Aconseg-SP

O momento é agora

 

Estamos no caminho da construção de uma sociedade previdente. Os consumidores estão mais atentos à necessidade de estarem protegidos. Saiba como estar próximo a eles

O momento é mais do que oportuno para as pessoas despertarem para a necessidade de terem uma proteção, o que vem acontecendo nesse cenário de pandemia. “As pessoas estão despertando cada vez mais sobre a importância de contar com um planejamento financeiro para os riscos sociais aos quais cada um de nós está exposto: a morte, a invalidez, a sobrevivência e o bem-estar. Ninguém acorda querendo comprar um seguro de vida”, afirma Helder Molina, CEO da MAG Seguros.

Ele diz que as pessoas mais conscientes são aquelas que vivenciaram ou perceberam o impacto financeiro causado pela morte do provedor da família. “A situação em que estamos vivendo hoje trouxe a discussão sobre a importância da proteção. Esta palavra nunca esteve tão presente. Mais que uma palavra, um desejo latente das pessoas. Acredito que vamos ter uma mudança de comportamento da população de uma sociedade que não se preocupa com o futuro para uma sociedade previdente, ou seja, aquela que se previne e toma as medidas necessárias antecipadamente”.

Luciano Lima, diretor comercial na SulAmérica, lembra que somente 22% da população é coberta por um plano de saúde, 19% por um seguro de vida e 6% mantêm uma previdência privada. “Nós, empresas e profissionais do mercado segurador, temos um papel relevante na sociedade, que é oferecer segurança e proteção à população. Momentos como o que estamos vivendo acabam, de fato, despertando ou reforçando a percepção das pessoas sobre a importância de proteger aquilo que é importante para elas”.

Segundo ele, esse interesse renovado do consumidor estará acompanhado de novos hábitos e comportamentos. “Por isso, precisaremos ser ainda mais ágeis, consultivos e focados no cliente no desenvolvimento de novos produtos e serviços e na experiência de vendas consultivas e pós-vendas. Os seguros de saúde, odonto, vida e previdência são uma necessidade prioritária e um desejo do consumidor, inclusive das pequenas e médias empresas”.

Visão similar compartilha o diretor comercial regional SP Capital da Tokio Marine, George Dutra. “Estamos passando por um momento complexo, no qual é importante reafirmar o papel social do seguro e o seu compromisso com clientes, corretores e assessorias. Até por isso, uma das ações que tomamos neste momento foi a de estender a cobertura do seguro de vida para os casos da covid-19. Precisamos unir ainda mais esforços para fortalecer a relevância do seguro na proteção financeira e familiar de toda a sociedade brasileira”.

Dutra comenta que é preciso levar ao conhecimento do consumidor os benefícios do seguro de vida para o planejamento financeiro das famílias, ou seu caráter de proteção do capital humano para as empresas; além de sua contribuição para a tranquilidade no dia a dia. “Este trabalho é feito em um esforço conjunto de seguradoras com corretores e assessorias para identificar e mostrar aos clientes as inúmeras opções de proteção existentes no mercado e como cada uma delas atende à sua necessidade. Para o corretor, trabalhar o seguro de Vida é também essencial para a diversificação da carteira, ainda mais em um momento delicado como o que estamos enfrentando”. 

“O crescimento do ramo vida nos anos recentes, desde 2017 já ultrapassou o ramo Automóvel, e a tendência crescente das pessoas de buscarem essa solução para garantir a proteção financeira pessoal e de seus beneficiários ou dependentes, se comprova pelo desenvolvimento e aumento na demanda. Já no segmento de seguro saúde, há levantamentos que comprovam que o produto hoje tem a sua importância reconhecida e até é um objeto de desejo”, diz Edglei Monteiro, diretor comercial de Saúde e Vida da Sompo Seguros.

Ele acrescenta que esses produtos já são reconhecidos como necessidades reais pelas pessoas e, por isso, cada vez mais procurados. “Isso abre um leque de oportunidades para que os corretores de seguros avaliem os argumentos de vendas adequados aos perfis de seus clientes para abordar a necessidade de contratação dessas modalidades de seguros. A equipe comercial da Sompo Seguros e as assessorias de seguros dão todo o suporte para que os corretores estejam informados sobre as vantagens de nossos produtos”. 

Objeto de desejo que também é comentado por Luiz Celso Dias Lopes, diretor técnico corporativo do Grupo NotreDame Intermédica. “As pesquisas já nos mostravam antes da pandemia que um dos maiores desejos da população brasileira é ter um plano de saúde. Depois de passar por uma crise como esta, essa vontade deve aumentar, porém esbarra na possibilidade de pagamento da população”.

Ainda de acordo com ele, “as maiores oportunidades estão na oferta de produtos mais acessíveis e compatíveis com a renda da população sem acesso. É o caso dos produtos com desenhos que estimulem o autocuidado, a prevenção e tenham, principalmente, uma gestão inteligente de acesso e utilização, incluindo mecanismos para a utilização racional, como a coparticipação”.

Para Fabio Almeida, diretor de Vendas e Pós-Vendas da Amil, este momento despertou novas formas de ofertar e consumir saúde. “Na Amil, um dos maiores investimentos recentes foi a expansão da telemedicina a todos os nossos 3,6 milhões de beneficiários, que contam com consultas remotas com médicos preparados para o atendimento por vídeo, evitando, assim,  a exposição de nossos clientes ao risco de contaminação ao visitar um pronto-socorro para cuidar de casos de baixa complexidade nesse momento crítico”.

Comercialização

Na visão de Edglei Monteiro, quando existe no consumidor a percepção real da necessidade do produto, o ciclo de venda acontece de maneira muito mais ágil porque o corretor de seguros pode se ater a explicar mais detalhadamente as características de cada produto e as opções disponíveis no mercado que estão adequadas ao perfil do segurado. “Porém, é importante que os corretores das assessorias de seguros conheçam os produtos disponíveis no mercado, suas características, coberturas e como esses produtos podem contribuir com a tranquilidade do segurado e proteção de seus beneficiários”.

Nesse período de pandemia, a Sompo Seguros já realizou uma série de lives e cursos voltados aos corretores de seguros. “Em alguns desses eventos, contamos com mais de 1,5 mil corretores de seguros de diferentes partes do país. Eles se conectam com os executivos e técnicos da companhia, têm acesso a informações atualizadas, interagem e compartilham experiências. Essas são ocasiões que têm sido bastante produtivas, motivo pelo qual convido os parceiros corretores de seguros das assessorias de seguro a participar”.

A dica de Helder Molina é conhecer as soluções e a importância de cada uma delas. “As pessoas, em geral, não estão acostumadas a este tipo de produto (seguro de vida) e têm uma série de dúvidas, as quais é papel do corretor sanar. Ou seja, é preciso estar sempre em desenvolvimento. As pessoas buscam produtos e serviços que façam sentido. Os corretores precisam ter uma escuta ativa para que ofereçam as coberturas e proteções que sejam aderentes às suas necessidades e ao seu bolso. Por isso, é fundamental contar com um portfólio flexível”.

Luciano Lima diz que o corretor tem um papel extremamente importante na oferta de proteção e segurança para a sociedade em todos os momentos e também agora, na pandemia. “No início, o principal desafio talvez tenha sido a adaptação da venda consultiva à realidade digital, mas vejo que hoje os corretores estão usando muita tecnologia, e com uma familiaridade cada vez maior, sem que isso atrapalhe o jeito acolhedor de trabalhar. Eles estão motivados para gerar novas vendas, agora de forma on-line, e nosso papel tem sido o de treinar, acompanhar e motivar os parceiros nesse processo de mudança”.

Ele acrescenta que o time comercial da SulAmérica realizou mais de 22 mil visitas on-line estruturadas a corretores, chegando a bater  mil visitas em um único dia. “Outra dica importante é a diversificação de portfólio, que inclusive é um interesse do canal de distribuição. Para ajudar o corretor a ampliar seu portfólio e suas oportunidades de negócios, temos um programa de capacitação on-line e já treinamos quase 10 mil corretores. São aprendizados que certamente ficarão”.

Fabio Almeida destaca a telemedicina como uma forma de prospecção para os corretores. “A telemedicina é mais um serviço incorporado ao plano de saúde que o corretor pode destacar no momento da prospecção, se convertendo em uma venda bem-sucedida. Nossas plataformas digitais atualmente possibilitam acesso remoto para emissão de cotação, captação de documentos e implantação virtual dos contratos com palestras via videoconferência aos novos usuários”.

George Dutra comenta que o Brasil tem uma população muito grande que precisa de proteção. “Pelo crescimento da relevância da carteira nos últimos anos, notamos que as novas coberturas tornaram mais fácil a vida dos corretores e fizeram com que o seguro de vida fosse mais tangível para os clientes. Temos um mercado bastante desenvolvido, principalmente se considerarmos a criação de coberturas como doenças graves e educacional, o que tem facilitado a oferta”.

Diante desse contexto, ele avalia que os corretores estão tendo cada vez mais oportunidades. “Por outro lado, o aumento da competitividade resulta em maior necessidade de especialização. Pensando nisso, a Tokio Marine tem investido em treinamentos e ferramentas para que o corretor seja um verdadeiro consultor de proteção. Acreditamos que é ele quem mais sabe do dia a dia dos clientes e acompanha de perto suas mudanças de comportamento, portanto, quanto mais conhecer esse perfil, com as ferramentas corretas conseguirá oferecer as proteções adequadas para as demandas mais específicas”. 

Luiz Celso Dias Lopes comenta sobre a coparticipação. “Contamos muito com a parceria dos corretores para o esclarecimento sobre a importância de termos as informações de saúde mais fidedignas possíveis, isso fará com que as operadoras possam, a partir das informações dos seus novos beneficiários, direcioná-los aos programas adequados, de acordo com os seus riscos. Outra dica importante é sobre a coparticipação. No começo pode parecer ruim, mas quando bem explicada e comparando-se os preços dos produtos sem coparticipação e com uma utilização médica, logo se vê que o produto que tem a coparticipação sai bem mais barato”.

Abordagem

Na abordagem com o cliente, George Dutra orienta que mais do que nunca, o corretor deve se apropriar da tecnologia como aliada. “Os canais digitais é uma forma indispensável para divulgar uma corretora ou assessoria, conquistar novos clientes e controlar mais facilmente as operações. A tecnologia é um grande apoio na popularização do seguro e, atualmente, os meios digitais são os melhores para divulgação do seguro. O corretor deve aproveitar as ferramentas disponíveis, como as redes sociais, para pulverizar sua mensagem e acompanhar o cotidiano das pessoas para oferecer as melhores coberturas”.

Nesse contexto, o executivo menciona o conjunto oferecido no Brokertech, plataforma de soluções digitais desenvolvida pela Tokio Marine para auxiliar os parceiros. “Ele tem a premissa de apoiá-los a fomentar negócios em um mercado cada vez mais digital. O Brokertech oferece mais de 20 ferramentas à disposição dos corretores, com foco em reduzir seu trabalho operacional e gerar mais negócios”.

Helder Molina lembra que os brasileiros não gostam de lidar com os assuntos de morte e invalidez. Também é da nossa cultura não querer renunciar ao gasto presente para o planejamento do futuro. “O caminho não está na abordagem pelo medo ou pânico, mas na conscientização. É preciso levar o cliente à reflexão da importância em cuidar do próprio futuro e de quem ele ama, assim como, muitos deles, faz naturalmente na hora de assegurar um bem como carro, casa ou celular. A vida de cada um de nós é o maior bem que podemos ter”.

A dica de Luciano Lima é ter uma comunicação acolhedora, transparente e confiável. “Esse é o tipo de comunicação que temos adotado com todos os públicos: colaboradores, corretores, prestadores e clientes. Especificamente para os nossos mais de 2 milhões de beneficiários de seguro saúde, por exemplo, temos produzido e divulgado conteúdos de altíssima qualidade, com base em informações de especialistas, para a melhor orientação possível de saúde”.

Além disso, a SulAmérica ampliou os serviços de telessaúde Médico na Tela, que passou a oferecer teleconsulta completa, e Psicólogo na Tela, para sessões a distância com psicólogo e incluiu médicos de diversas especialidades, psicólogos e outros profissionais de saúde, como nutricionistas e fonoaudiólogos, no serviço dentro do app.

Edglei Monteiro comenta que a iniciativa de muitos agentes do segmento de estabelecer ou manter coberturas para casos relacionados à covid-19 mostra à sociedade que o segmento de seguros está preocupado com o segurado e mantém o compromisso de cumprir com seu papel social. “A Sompo Saúde, por exemplo, decidiu cobrir exames para detecção do covid-19 antes mesmo da Resolução Normativa n° 453/20 da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), que determina que os exames devem ser feitos no caso de indicação médica”.

A Sompo Seguros determinou que dará plena cobertura no caso de Morte, Funeral e Diárias de Internação Hospitalar relacionados a casos de covid-19 para apólices vigentes de Seguro de Vida Individual ou Coletivo, Prestamista, bem como a cobertura de Vida incluída nos Seguros de Condomínio e Habitacional. “O corretor de seguros pode se valer desse tipo de informação na sua abordagem. Mas o principal motivador é levar conhecimento e conscientização ao segurado. Isso porque contratar os produtos vida e saúde vão trazer garantias, segurança e qualidade de vida num período muito superior ao da pandemia”.

Na Amil, Fábio Almeida conta que com a pandemia foram reforçadas as interações, treinamentos e atendimento aos clientes por meio de ferramentas digitais que vêm demonstrando um ganho significativo de eficiência pela facilidade de acesso e economia de tempo. “Em nossa newsletter e nas ferramentas de comunicação, estamos municiando nossos parceiros com informações sobre a covid-19. Compartilhamos vídeos e matérias que abordam temas como prevenção ao coronavírus, a importância do isolamento social e mensagens de apoio”. 

Ele antecipa que está previsto o lançamento de uma nova plataforma de relacionamento com os corretores em breve. “Ela irá disponibilizar todas as informações de nossos produtos, suas produções e remuneração na palma da mão”.

Para finalizar, Luiz Celso Dias Lopes, diz que com ou sem pandemia, a comunicação deve ser sempre adequada, clara, precisa e transparente. “O consumidor precisa e tem a obrigação de saber o que está comprando, como será a prestação de serviço, como será o acesso aos serviços, além de outras informações como carências, reajustes e cancelamento. Em momentos como estes, esse dever de informação fica ainda mais qualificado, pois as pessoas estão mais fragilizadas e podem vir a ter expectativas que, se não bem esclarecidas, podem ser frustradas. Entendo que as ferramentas eletrônicas hoje disponíveis podem e devem ser utilizadas para facilitar e simplificar a venda”, conclui.

Conteúdo da edição de abril/maio/junho (número 50) da Aconseg-SP

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