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Vendedor de Consórcio: um profissional em constante transformação

 

*Por Jefferson Maciel

Para muita gente, a primeira imagem que vem à memória quando se fala sobre profissional de consórcio é a de um vendedor, na maioria das vezes homem,  com a sua pasta cheia de papéis e tabelas, visitando empresas e distribuindo panfletos, correto? Se você conseguiu visualizar este personagem, te proponho um novo exercício: enxergar o consórcio com os olhos da atualidade.

Jefferson Maciel

Assim como o mundo, as relações de trabalho e a sociedade em geral, o profissional de consórcio também foi profundamente impactado pelas transformações tecnológicas. No lugar da papelada, entram em cena os gadgets: celular, notebook, tablets. Um clássico do Consórcio, a AHP12C sai de cena e abre espaço para os aplicativos. As antigas tabelas impressas foram substituídas por soluções mais inteligentes, como os simuladores disponíveis nos sites, que permitem que o vendedor apresente um panorama realista e personalizado aos futuros consorciados. Até as assembleias mudaram. Hoje são eventos interativos transmitidos em tempo real pela internet, gostosos de assistir, que nada lembram o formato que utilizávamos há 10, 15 anos atrás.

Redes sociais, aplicativos e websites levam o produto consórcio cada vez mais longe, ultrapassam as barreiras físicas e divulgam esta modalidade, tão brasileira, além-mar. Até nessas situações, onde o cliente chega de maneira “autônoma”, existe um vendedor por trás, capacitado para fazer contato e superar as expectativas deste que já se mostra interessado.

Apesar de toda essa revolução, uma coisa permanece inalterada: a vontade de fechar negócio. Já são mais de 40 anos nesse setor, e muita coisa tive que aprender e evoluir. Muitas dessas evoluções obtive como CEO da CONSEG ou ainda por meio da ABAC. Hoje, na Ademicon, maior administradora independente do país na soma dos segmentos 1 e 2, percebo que, mais do que vender as cotas, o novo profissional de consórcio precisa se posicionar como um consultor, como um expert no produto, que está interessado em oferecer a melhor solução para os objetivos do cliente. Esse profissional, além de empatia, conhecimento, visão estratégica e tato, precisa ser polivalente, com habilidades para a negociação não só no “mundo real”, mas principalmente no ambiente digital, incorporado pelas pessoas como uma extensão da vida.

O vendedor de consórcio preparado para o mundo pós-pandemia precisa entender que a internet e a tecnologia não são inimigos, pelo contrário, elas amplificam a sua área de atuação. E, nesse novo contexto, as empresas deverão oferecer condições para que a sua força de vendas entre de vez no mundo digital. 

Outro lado da moeda

Algumas empresas do setor saíram na frente e investiram no combo conhecimento+inovação. Esse é o grande diferencial daquelas que se destacam no mercado. Elas investem na formação do seu time comercial, proporcionam aos seus colaboradores acesso às melhores ferramentas e procuram desenvolvê-los de maneira integral.

É preciso saber quando e como se reinventar. Muito antes do início da crise do coronavírus, o sistema operacional da Conseg, empresa que ajudei a fundar, estava consolidado para permitir ao cliente acesso a todo tipo de informação por vias digitais. Esse investimento antecipado em tecnologia nos colocou em uma situação confortável diante do cenário atípico.

Lembro que desde 1992, quando a empresa ainda dava os seus primeiros passos nessse universo tão fascinante que é o mercado de consórcios, nós já pensamos em como fazer diferente e apostamos em algo novo até então, o white label. Esse movimento mudou o mercado, transformando o consórcio num produto forte do portfólio de vendas.

Por isso, afirmo que a transformação do setor, assim como do profissional do consórcio, passa primeiro pela visão dos líderes, que devem incorporar o digital como uma necessidade urgente, não mais como um diferencial competitivo.

O novo vendedor de consórcio preciso estar atento e aberto a esse movimento, aproveitando as oportunidades que surgem com os processos digitais. Meu conselho não como líder, mas como um profissional que trás o comercial no DNA é: aposte sempre na sua capacidade de se reinventar! 

*Jefferson Maciel é Vice-Presidente de Relações com o Mercado do Grupo Ademicon 

 

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