Notícias da Revista da Aconseg-SP

Quer ingressar no Saúde?

 

Executivos de companhias especialistas afirmam que o corretor de seguros com conhecimento técnico é essencial para que o Saúde seja uma ferramenta estratégica de gestão

Se o Seguro ou Plano de Saúde já era um dos objetos de desejo dos consumidores antes da pandemia, agora ele passa a ser um item de primeira necessidade.

“Com a nova realidade brasileira, contar com serviço médico privado é sinônimo de segurança, tranquilidade e bem-estar. Sem dúvida, esse é um investimento que vale a pena para o corretor, principalmente no momento em que as pessoas buscam por mais proteção”, observa Leonardo de Freitas, diretor da Organização de Vendas do Grupo Bradesco Seguros.

“A pandemia sensibilizou as pessoas para o risco e as fez entender a importância de ter um bom plano de saúde, que apoie na manutenção da saúde física, emocional e financeira”, completa Luciano Lima, diretor comercial da SulAmérica.

Fato é que o ramo sempre foi uma opção para os corretores diversificarem os negócios. Mas ele possui um vocabulário próprio. Pensando nisso, conversamos com algumas seguradoras parceiras da Aconseg-SP para entendermos como e por onde o corretor pode começar. 

O ideal é entender o perfil do cliente e oferecer alternativas de acordo com as necessidades.  Como por exemplo, a oferta de produtos com foco regional, sem abrir mão da cobertura nacional.

Para iniciar, Edglei Monteiro, diretor comercial da Sompo Saúde, indica ao corretor capacitar-se  e conhecer os produtos disponíveis no mercado, as estratégias de gestão de benefícios e quais quesitos de um Seguro Saúde são mais valorizados entre os colaboradores.

“O Seguro Saúde é uma ferramenta de gestão de pessoas e de retenção de talentos. Os colaboradores das empresas de qualquer porte e segmento valorizam sobremaneira o benefício. E isso independe de nível hierárquico. Tanto o colaborador da área de produção quanto um alto executivo, ambos sabem do valor de ter a garantia de bom atendimento médico. Ainda mais se considerarmos que esse benefício é extensivo à família (cônjuge e filhos)”, argumenta Monteiro.

Luciano Lima, diretor comercial da SulAmérica, acredita que o Saúde é um bom negócio para os corretores. Para ajuda-los a ampliar o portfólio e suas oportunidades de negócios, a seguradora investe em um programa de reconhecimento e relacionamento, o PRA.

O papel do corretor é oferecer a melhor solução de proteção para o momento de vida do cliente, o que reúne conhecer as diversas opções existentes no mercado em termos de planos de seguros. “A minha dica é estudar muito as opções que o mercado oferece e conhecer igualmente seus clientes, saber sobre suas vidas, entender seu momento, como é sua família, seus hábitos”.

Lima não acredita que exista uma fórmula mágica, pois o argumento de venda tem de ser personalizado. “Cada cliente tem uma necessidade e se o corretor de seguros entender o problema, conhecer a empresa que está negociando, conseguirá dar uma consultoria altamente relevante, pois oferecerá a melhor solução. O cliente tem autonomia na decisão e o corretor precisa dar segurança para que ele faça a melhor escolha”.

As próprias seguradoras organizam cursos com frequências para tratar das novidades, informações, regras e especificações de comercialização do produto, como é o caso da Sompo. “As Assessorias de Seguros e a Aconseg-SP também são um suporte bastante importante para auxiliar o corretor de seguros nessa jornada”, acrescenta Monteiro.

O diretor da SulAmérica reitera que não basta vender, tem de manter o relacionamento, verificar frequentemente se algo mudou e alguma atualização precisa ser feita, se um novo produto lançado pode ser interessante para aquele perfil de cliente. “A consultoria tem de ser vitalícia”, diz.

Para Freitas, em um cenário tão dinâmico, o corretor está assumindo, cada vez mais, o papel de protagonista no setor, reforçando sua posição de consultor de negócios. “Com as mudanças no comportamento do consumidor, o corretor de seguros dever buscar estar mais próximo do cliente, para identificar suas necessidades e ofertar proteção. Para isso, precisa se adaptar às transformações e evoluir na sua abordagem, que terá mais êxito com a preparação da venda e o estudo do cliente, focando em suas necessidades de proteção”, explica, ao acrescentar que vai se ouvir falar mais sobre vendas empáticas, pois as pessoas não buscam apenas por produtos.

O diretor da Bradesco recomenda alguns pilares aos corretores para que possam alavancar novos negócios no ramo de Saúde: desempenhar o papel de consultor de riscos, acompanhar as novidades do mercado, investir na atuação multicanal, capacitar-se e adquirir conhecimento.

Seguro x Plano

“Apesar de ambos oferecerem assistência médico-hospitalar e de algumas pessoas usarem os dois como sinônimos, há diferenças entre eles”, chama a atenção o diretor comercial da SulAmérica.

Conforme determina a lei específica que regulamenta o segmento, o Seguro Saúde não tem uma rede própria de atendimento. “As seguradoras de Saúde Suplementar contam com uma rede referenciada de serviços. Além disso, essa modalidade permite a livre escolha do usuário. Isso significa que, mesmo que o médico ou serviço de saúde não esteja listado na rede referenciada de seu plano, o segurado poderá ser atendido pelo médico ou serviço de saúde de sua preferência e apresentar recibo do valor pago, que será reembolsado até o limite previsto em contrato para cada serviço”, explica Edglei Monteiro.

No Plano de Saúde, a operadora disponibiliza uma rede assistencial própria e/ou credenciada, que inclui médicos, terapeutas, laboratórios, clínicas e hospitais, com a qual já tem negociação de qualidade e preço dos serviços. “A utilização da rede já está prevista no plano, podendo ou não ter coparticipação do beneficiário”, diz Lima.

Já no seguro saúde, não há rede referenciada. O segurado escolhe o prestador de saúde e arca com os custos, para depois ser reembolsado de acordo com as cláusulas contratuais. “Na prática, hoje em dia, boa parte dos planos comercializados no mercado oferece uma solução híbrida”, explica o diretor da SulAmérica.

“O plano de saúde já é um grande conhecido do brasileiro, já o seguro vem ganhando força e maior penetração no mercado”, comenta Leonardo de Freitas.

A grande diferença do Plano para o Seguro de Saúde é a amplitude do contrato, pois o consumidor não fica limitado às clínicas, redes e laboratórios ofertados pela operadora. “Com o seguro saúde, há liberdade de escolha dos médicos, laboratórios e hospitais desejados. Em geral, o custo x benefício no Seguro Saúde é mais favorável ao consumidor”, acrescenta Freitas.

Vale ressaltar que no seguro, além da rede referenciada com atendimento por meio do cartão de identificação, o reembolso é obrigatório. “Portanto, é importante que o cliente conte com a orientação de um corretor para contratação de um Seguro Saúde adequado ao seu perfil de utilização”, completa o diretor da Bradesco.

Tipos de Plano

Segundo o diretor da Sompo Saúde, existem cinco tipos de planos disponibilizados pelas Operadoras:

Ambulatorial, que permite consultas em clínicas ou consultórios, exames, tratamentos e exames ambulatoriais, mas não contempla internação hospitalar.

Hospitalar com obstetrícia, que garante os serviços do plano ambulatorial e a internação hospitalar, incluindo a atenção ao parto. Além disso, nesse plano está contemplada a cobertura para o recém-nascido, filho natural ou adotivo do usuário ou de seu dependente, durante os primeiros 30 dias posteriores ao parto ou adoção.

Hospitalar sem obstetrícia, que garante ao usuário a prestação de serviços com cobertura de internação hospitalar, mas não contempla a atenção ao parto. Nesse regime não há limite de tempo para internação hospitalar.

Plano Referência, que propicia ao usuário a assistência médico-ambulatorial e hospitalar com obstetrícia e acomodação em enfermaria.

Glossário Temático da ANS

Uma dica é consultar o Glossário Temático da Saúde Suplementar, lançado pela ANS, que traz vários termos importantes: (http://www.ans.gov.br/images/stories/Materiais_para_pesquisa/Materiais_por_assunto/saudesup_glossario_site-1.pdf). Outra opção para entender mais o ramo é o site da FenaSaúde.

Acesse o conteúdo complementar desta matéria no YouTube(www.youtube.com/revistacobertura) e confira as dicas de Claudia Motta, da SulAmérica, e Cesar Dias, da Sompo Saúde.

Conteúdo da edição de julho/agosto/setembro (número 51) da Aconseg-SP

Comentários

Newsletter



Facebook

Instagram

Twitter

Revista Cobertura's Twitter avatar
Revista Cobertura
@RevCobertura

Seguros de pessoas em destaque na edição de novembro da Revista Cobertura - t.co/w7JEK9wM0k

Revista Cobertura's Twitter avatar
Revista Cobertura
@RevCobertura

NEXT passa a oferecer seguro residencial a partir de R$19,90 - t.co/zxTxUtJj9c

Revista Cobertura's Twitter avatar
Revista Cobertura
@RevCobertura

Cursos da ENS com descontos imperdíveis durante a Black Week da TEx - t.co/EQXT8qj4VO

To Top