Inovação em seguro de vida

 

Oportunidades estão à frente dos players do mercado

Por Tany Souza

Marcelo Goldman, Tokio Marine

Quando se fala em inovação em um determinado ramo, logo se pensa em uso de tecnologia, como a inteligência artificial, e big data, por exemplo. Porém, inovar é muito além de implantar uma tecnologia, é trazer novidades baseadas em um novo comportamento do consumidor, em uma nova estratégia de comunicação da companhia ou em uma perspectiva para o futuro do mercado.

Os resultados do mercado de pessoas no primeiro semestre foram bastante expressivos, o que reforça o crescimento sólido do segmento, apesar das variáveis do cenário econômico, segundo Marcelo Goldman, diretor executivo de produtos massificados da Tokio Marine. “Hoje o segmento de vida se destaca no mercado de seguros com resultados superiores aos obtidos, por exemplo, pelo segmento de automóveis, uma das maiores carteiras do mercado. Na Tokio Marine, o crescimento registrado este ano supera a marca de 19%”.

Para ele, esse resultado se deve a uma maior capilaridade da cultura do seguro no país e a uma maior diversificação do portfólio dos corretores e assessorias. “Hoje, as pequenas companhias já consideram os benefícios do seguro em seu planejamento financeiro entendendo que o produto proporciona tranquilidade e segurança, ao mesmo tempo em que faz com que o colaborador se sinta mais valorizado.

Em paralelo, as famílias enxergam a proteção individual cada vez mais como uma opção que garante melhoria da qualidade em vida, com coberturas das principais doenças graves, indenizações e garantias para todo o núcleo familiar”.

Bernardo Castello, diretor na Bradesco Vida e Previdência, também diz que o seguro de pessoas possui perspectivas bastante positivas, pois apesar de o país ter avançado na conscientização das pessoas a necessidade de sua proteção e de sua família, ainda existe uma penetração muito baixa da população, seja por desconhecimento ou por aqueles que acreditam que é muito caro contratar alguma proteção. “Os produtos prestamistas e Seguro Viagem deverão apresentar expressivos crescimentos, devido expectativa de mais quedas das taxas de juros e aquecimento da economia no Brasil. Já os produtos de Vida e
Acidentes pessoais começam a ser peças fundamentais para as empresas que trabalham com consultoria financeira, não apenas para proteção no caso de morte, mas com coberturas que possam ser utilizadas em vida, como Doenças Graves, Diárias de incapacidade e invalidez. Outro produto esperado pelo mercado é o Vida Universal, que poderá ter um papel importante nesta atividade”.

Cenário

Fernanda Pasquarelli, Porto Seguro

As perspectivas são as melhores possíveis para os próximos anos. Para Patricia Costa, gerente de desenvolvimento de produtos da Mongeral Aegon, estamos vivendo um período histórico no mercado segurador, principalmente no ramo de vida. Desde 2017, percebe-se que a arrecadação de planos de risco supera a de seguro de automóveis, por exemplo. “Este cenário é de muitas oportunidades para o setor e revela que o brasileiro está começando a tomar mais consciência sobre a importância de se poupar no presente para garantir o seu futuro e encontrando no mercado de vida um importante aliado para isso.

Devemos acrescentar a este contexto as discussões sobre as mudanças na previdência oficial, principalmente quando entendemos que o INSS é muito mais amplo do que a aposentadoria”.

De acordo com a Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (FenaPrevi), o mercado de seguros de pessoas registrou prêmios de R$ 17,47 bilhões nos cinco primeiros meses de 2019. O valor é 15,36% superior aos R$ 15,15 bilhões movimentados de janeiro a maio de 2018. Considerando a análise por modalidade de produto, o seguro de vida registrou R$ 6,88 bilhões em prêmios no período, correspondendo a um aumento de 16,9% em relação ao ano passado. “Além disso, uma pesquisa recente feita pelo Sincor-SP mostra que o mercado de seguros cresceu por volta de 200% de 2006 até 2016, sendo que os Seguros Saúde e o de Pessoas foram os que mais impulsionaram este índice, pois o seguro saúde cresceu 295%, enquanto o de pessoas avançou 264%.Temos aí uma visão que de lá para cá houve, sim, uma conscientização maior nos seguros de pessoas e nós acompanhamos isso de perto”, comenta Carlos Faria, head de capacitação de vendas da Omint.

Segundo ele, ainda não está enraizado na cultura do brasileiro pagar por aquilo que não se pode ver de imediato e mudar essa realidade é o principal desafio para o mercado. “Como podemos observar nos números, essa mentalidade está gradativamente sendo revista. As pessoas estão procurando, sim, cada vez mais se protegerem financeiramente e resguardar as pessoas que mais amam e não somente proteger seus objetos e bens que podem ser reconquistados”.

Fernanda Pasquarelli, diretora de vida, previdência e investimentos da Porto Seguro, concorda que este segmento deve crescer muito nos próximos anos. “Primeiro porque o seguro de vida é parte do planejamento que as pessoas precisam fazer para ter proteção financeira em um momento em que a expectativa de vida só aumenta, aqui e no mundo. Hoje, a expectativa de vida no Brasil já está em 76 anos, para homens; e um pouco mais de 80 para mulheres. Com a maturidade da população, surge um novo padrão de consumo no mundo: o das pessoas idosas, saudáveis e financeiramente equilibradas”.

No entanto, isso não significa que todos chegam saudáveis a essa idade. Calcula-se que a expectativa de vida com saúde não passe dos 63 anos. Estar saudável depende também de equilíbrio financeiro.

“Acontece que hoje pessoas com mais de 60 anos de idade já representam 13% da população brasileira. Uma população que irá enfrentar problemas de saúde que seus antepassados não enfrentaram porque não viveram tanto. É bom lembrar que hoje, segundo a FenaSaúde, 70% dos idosos no Brasil dependem exclusivamente do sistema público de saúde”.

Dentro deste contexto, o mercado de seguros ganha dois grandes e inadiáveis desafios: ajudar as pessoas a se protegerem financeiramente e, ao mesmo tempo, criar produtos e serviços para um público sexagenário que cresce a cada dia e que em 2060 vai representar 32% da população brasileira, segundo Fernanda Pasquarelli. “O segundo ponto é que ainda existe uma grande lacuna a ser preenchida. Embora as pessoas estejam mais conscientes sobre a importância do seguro de vida e seus benefícios, o percentual de brasileiros com seguro de vida é menor que a média dos outros países, 19% contra 32% em 11 países. Menos que 5% da população têm seguro de vida individual e ajudar as pessoas a se prepararem financeiramente para uma vida mais longa também é o nosso papel”.

Além disso, “o produto ainda é muito visado como benefício corporativo: para as empresas, é uma forma de atrair e reter bons profissionais e reduzir a rotatividade de funcionários; para o colaborador, funciona como uma proteção para ele, em vida, e na sua falta, para a família. Isso falando do seguro de vida em grupo”.

Bernardo Castello, Bradesco Vida e Previdência

Na Sancor Seguros, no primeiro semestre de 2019 houve um crescimento superior 80% nesta carteira, e Rafael Leonel, gerente nacional de seguros de pessoas da companhia, acredita que 2020 também será um ano de ainda mais crescimento para a Sancor e para o mercado. “O Brasileiro já entendeu o conceito de proteção pessoal e financeira, buscando cada vez mais a contratação dos seguros de vida e acidentes pessoais. Aliado nessa distribuição, o corretor de seguros também já entendeu os grandes benefícios em comercializar os seguros de pessoas, e já oferece com mais frequência aos seus segurados, buscando proteger o cliente em todos os riscos possíveis, e com isso fidelizar o cliente e rentabilizar mais a sua carteira”.

Para o vice-presidente de investimentos, vida e previdência da SulAmérica, Marcelo Mello, a grande perspectiva é de crescimento nos produtos individuais. “Pois a penetração do seguro de pessoas no Brasil ainda é baixa. Segundo relatório de 2018 da Swiss Re Economic Reasearch & Consulting, o seguro de Pessoas tem uma penetração de 0,6% em relação ao PIB no Brasil (sem considerar VGBL), abaixo de outros países de primeiro mundo”.

As novidades para o segmento

Patricia Costa, Mongeral Aegon

A Tokio Marine vem investindo em tecnologia, com o Cotador Tokio Vida, um sistema mais ágil, de navegação intuitiva para o corretor, e que ainda inclui facilidades na contratação dos seguros. E aproveitando esta nova plataforma, a companhia relançou os produtos Simples Vida – Vida em Grupo Capital Global e Acidentes Pessoais Capital Global, que foram redesenhados de acordo com as necessidades atuais do mercado. “Os novos Simples Vida foram desenvolvidos para prestar o melhor atendimento a empresas que buscam uma maneira simples e completa de proteger seus funcionários, com formato ideal para pequenas e médias empresas, já que a contratação é fácil, o processo é totalmente desburocratizado, e não há necessidade de envio de movimentação mensal à seguradora”, conta Marcelo Goldman.

Entre as novidades, o seguro passa a aceitar até 600 vidas – uma exclusividade da Tokio Marine -, e o limite idade para adesão ao seguro vai até 70 anos. “Além disso, apresentam mais coberturas, flexibilidade na escolha dos limites de capitais segurados e serviços, e opção de contratação de capitais diferenciados para sócios e diretores”.

Goldman explica que em breve novas funcionalidades serão implantadas, “como, por exemplo, a realização de endossos diretamente pelo corretor, e um novo processo de renovação das apólices, que será muito mais prático e dinâmico. O produto ficou realmente completo e permite melhor gestão e autonomia para o corretor de seguros diretamente no Portal da Tokio Marine”.

Além disso, o produto traz para o corretor de seguros a opção pelo carregamento comercial mais adequado à sua operação, o recebimento do agenciamento não somente no início de vigência da apólice e também permite desenvolver e integrar produtos específicos para os parceiros, como é o caso da XP Corretora de Seguros.

Na Bradesco Seguros, Bernardo Castello conta sobre duas novidades para o mercado. “O ‘Multiplano G3’, destinado para pessoas físicas com idade entre 18 e 70 anos, é um seguro de vida inteira e que garante a indenização aos beneficiários em caso de morte do segurado por causas naturais ou acidentais, além de outros benefícios. E o ‘Meu Seguro Bradesco’, que é personalizável e totalmente focado nas necessidades do cliente, possibilitando a escolha das coberturas e serviços na contratação e prevendo alterações ao longo da jornada, onde a única cobertura obrigatória do produto é a de morte”.

Outro destaque é que até o final de 2019 lançaremos simuladores para auxiliar e facilitar o dia a dia dos corretores na oferta, comercialização e manutenção dos produtos.

Novas soluções

Carlos Faria, Omint

Segundo Patrícia Costa, na Mongeral Aegon houve lançamento de soluções no primeiro semestre. “O primeiro deles foi o Vida Empresarial Capital Global ou Livre Escolha, que foi remodelado para atender melhor às necessidades para pequenas e médias empresas. Além da cobertura de morte, o produto oferece coberturas como despesas extras e, especificamente para o Livre Escolha, o produto Doenças Graves. O capital segurado do Livre Escolha é de até R$ 1,5 milhão e nos Global de até R$ 300 mil. Além disso, o produto passa a oferecer seguro de assistência funeral na opção Luxo, e a possibilidade de contratação de até 500 vidas. As coberturas podem ser estendidas para cônjuges e filhos com 100% do capital do titular”.

No Vida Empresarial Mongeral Aegon, as empresas contam com diversos serviços como check-up e orientação financeira, e o produto passa a aceitar clientes de até 70 anos. “A companhia também melhorou ainda mais o seguro Segurança Exclusiva, voltado a profissionais de segurança e passa a ser disponibilizado de duas formas: Essencial e Premium, diferenciadas em função do pacote de serviços de Assistência 24 Horas disponibilizado para cada um. Em ambos, o contratante tem a opção de escolher entre dois módulos de proteção: o primeiro com cobertura de morte e, o segundo, acrescido de morte acidental e invalidez por acidente”, conta Patrícia.

No novo Segurança Exclusiva, o cliente pode optar por incluir o seguro de assistência funeral, nas opções luxo e superluxo, doenças graves, previdência (PGBL ou VGBL), além da possibilidade de inclusão de cônjuge nas coberturas contratadas e participação em sorteios mensais.

Além disso, o ‘Diária de Internação Hospitalar’ da Mongeral Aegon também está de cara nova.
Carlos Faria comenta que a Omint desenvolveu produtos de Seguros de Vida para Pessoas Físicas e para Empresas. Para Pessoas Físicas há dois produtos, Omint Proteção e Omint Resgatável, ambos seguros de vida individual. “O Proteção é uma solução moderna e feita sob medida para atender às necessidades de proteção financeira do padrão de vida do segurado e da sua família, com coberturas para momentos difíceis, como diagnóstico de uma doença grave ou invalidez, além de assistências importantes, e os capitais segurados, que podem chegar a até R$ 5 milhões. Já o resgatável é um produto sofisticado, flexível e feito sob medida para atender às necessidades de proteção por toda a vida ou a revenda da apólice para a seguradora, a partir do 25º mês, pelo valor da reserva financeira constituída no momento desta revenda. Os valores pagos, de maneira mensal ou anual, não são reajustados em função da idade e o período deste pagamento pode ser feito de forma vitalícia ou por um prazo determinado, com capitais segurados que podem chegar a até R$ 30 milhões”.

Para as empresas, a Omint possui o Seguros de Vida em Grupo da Omint, que apresentam taxas competitivas, processos de implantação rápidos e eficientes e alta flexibilidade para customizações.

Na Porto Seguro, o limite de idade para contratação do Vida Individual foi estendido, juntamente com as coberturas para Doenças Graves. “Também passamos a oferecer o seguro de Diárias por Incapacidade Temporária para outras profissões. Como aumento do limite de idade, pois passamos a aceitar clientes com idades mais avançadas, de até 70 anos, para atender a um público cada vez mais longevo; doenças graves, com ampliação dos pacotes de 6 e 10 doenças para 10 e 17 doenças, sendo 11 tipos de transplantes.

Além do pacote para 17 e 10 doenças e diárias por incapacidade temporária, uma cobertura que agora pode ser contratada por mais 39 profissões, somando 250, incluindo Microempreendedores Individuais (MEI)”.

Investimentos tecnológicos

Rafael Leonel, Sancor Seguros

Para 2019, a Sancor Seguros investiu bastante em tecnologia e iniciou a comercialização dos seguros de acidentes pessoais individuais via APP, chamado de Sancor Mais Simples. “A venda iniciou como piloto em junho de 2019, com parceiro de negócio no Paraná e já estamos analisando para disponibilizar a ferramenta para outros parceiros. Além disso, estamos implementando neste segundo semestre uma ferramenta via portal para que o corretor possa realizar as movimentações e emissões dos faturamentos mensais de suas apólices coletivas, ganhando agilidade no processo de emissão”, comenta Rafael Leonel.

A companhia está ainda trabalhando em uma reformulação dos produtos de vida individual. “Onde traremos novas coberturas, assistências diferenciadas e tecnologia envolvida desde o processo de contratação até a emissão das apólices. Estas são algumas das ações, dentre várias outras em andamento que gostaria de destacar”.

Já na SulAmérica, “para produtos individuais temos como projeto a assinatura digital de contratos e o lançamento do DIT (Diária por Interrupção Temporária) como um complemento para os seguros de vida. Já para os produtos coletivos, adoção da opção de pagamento por débito em conta no produto Capital Global”, conta o vice-presidente, Marcelo Mello.

Oportunidades diante dos olhos

Marcelo Mello, SulAmérica

Existem inúmeras oportunidades tanto no segmento coletivo quanto no individual. Pensando nisso, a Tokio Marine lançou uma ação de vendas que irá até o final de outubro, e que permite a vantagem de receber agenciamento prolongado nas vendas do Produto Vida Individual feitas no cartão de crédito, exclusivamente. “Ou seja, além do agenciamento do primeiro ano, o corretor também irá receber agenciamento nos próximos quatro anos de vigência do seguro, forma automática, e sem precisar fazer nada, basta apenas que o cliente continue com o seguro ativo na companhia”.

Esta ação de vendas abrange os produtos Vida Homem, Vida Mulher e Vida Senior, é válida para seguros novos contratados com até 200% de agenciamento, conforme opção do corretor na contratação do seguro. “A Tokio Marine oferece um amplo portfólio de produtos aos corretores de seguros, desde aqueles voltados para Pessoa Jurídica (Simples Vida Empresa, PME, Convenções Coletivas, Vida em Grupo, Prestamista, Acidentes Pessoais Coletivo), até aqueles que são para Pessoa Física, como o Vida Individual (nas modalidades Vida Homem, Vida Mulher e Vida Sênior), além dos produtos de Acidentes Pessoais Individual e o Acidentes Pessoais Estagiário”, comenta Marcelo Goldman.

O mercado começa a apresentar uma quebra de paradigma no qual o corretor passa do status de vendedor para consultor de seguro, com foco em produtos de longo prazo e garantindo a possibilidade de formação de carteira e uma remuneração constante, prezando o relacionamento real com o cliente, que é peça fundamental para o sucesso do profissional, segundo o diretor da Bradesco, Bernardo Castello.

“Além disso, conhecimento, preparação e experiências são importantíssimos para saber identificar as necessidades do cliente e encontrar o produto que se enquadra a essa demanda”.

Há também o aumento do número de profissionais liberais à economia, seja por perfil empreendedor, falta de oportunidades no mercado celetista ou dinâmica da profissão. “Nesta perspectiva, os produtos de seguro de vida como, por exemplo, a Diária de Incapacidade Temporária, são fundamentais para garantir a renda deste profissional em caso de alguma eventualidade”, pontua a gerente da Mongeral Aegon, Patrícia Costa.

Consultoria no seguro de vida

Mathias Jungen, Swiss Re Brasil Resseguros

Ela ressalta que o papel do corretor de seguros de vida e previdência será cada vez mais importante nos próximos anos, e é preciso estar preparado para este momento, principalmente quando sabemos que este mercado de vida é bastante complexo. “Por isso, a companhia conta com um curso de formação para quem quer se especializar em vida e previdência, ministrado por meio da Universidade Mongeral Aegon, e ainda contam com treinamento e desenvolvimento contínuos sobre mercado, produtos e oportunidades”.

O brasileiro, aos poucos, está ampliando sua consciência sobre a necessidade de se planejar financeiramente, e neste contexto, o Seguro de Vida se torna um componente essencial, lembra o head de capacitação de vendas da Omint, Carlos Faria. “Em uma estratégia financeira bem estruturada ninguém planeja fracassar, mas muitos fracassam em seu planejamento por negligenciar a contratação de produto de Seguro de Vida que possa proteger sua trajetória de conquistas, acumulação e, consequentemente, a sucessão daquilo que não conseguir usufruir em vida, deixando um legado”.

E o corretor, antenado neste novo cenário, tem um papel fundamental nessa mudança de atitude, com seu trabalho de consultoria, educação e conscientização para levar aos seus clientes as soluções ideais em uma esfera tão importante como essa. “Oferecer produtos de prateleira cada vez menos é uma opção.

Para que o seguro efetivamente atenda às necessidades, é fundamental que haja a figura do corretor para proporcionar uma venda consultiva, esclarecendo pontos, dando informações sobre coberturas essenciais ao estilo de vida do cliente e outras que podem ficar em segundo plano. E isso cada vez mais fideliza e gera confiança nos seus clientes”.

Ele complementa: “Acreditamos que a tecnologia veio para agregar e ser uma ferramenta valiosa para agilizar o trabalho de corretores junto aos clientes, dando mais simplicidade, segurança e eficiência às suas demandas. Porém, na visão da Omint, ela veio para ser uma facilitadora e não uma substituta do trabalho do corretor”.

Para o corretor, Fernanda Pasquarelli, diretora da Porto Seguro, diz que a diversificação da carteira fortalece a estratégia de venda. “Os profissionais podem aproveitar sua carteira de clientes para ofertar diferentes produtos e serviços e realizar a chamada venda cruzada. É uma ótima oportunidade para oferecer o seguro de vida para aquele segurado já fidelizado e que confia no seu trabalho. Para o mercado, o seguro de pessoas já é apontado como o futuro do setor”.

O gerente da Sancor Seguros, Rafael Leonel, comenta que a seguradora oferece um programa de consultoria e treinamentos. “Isso para que o corretor possa elaborar um plano de ação factível para iniciar um trabalho nesta carteira que é extremamente rentável, e também para aqueles que já possuem atuação forte no segmento, buscamos uma forma de rentabilizar ainda mais esta carteira”.

O segmento de seguro de vida no Brasil apresenta muitas oportunidades para o corretor de seguros, tanto pela longevidade como pela lacuna que existe das pessoas que ainda não possuem seguro de vida, segundo o vice-presidente da SulAmerica, Marcelo Mello. “De acordo com a Ipsos, 78% dos brasileiros dizem se preocupar com o futuro, mas 65% destes não fazem nada para se proteger. Segundo o IBGE, temos 167 milhões de pessoas em idade de trabalhar e isso nos mostra um cenário bastante otimista em que temos aproximadamente 124 milhões de brasileiros sem seguro de vida para serem abordados. Um terceiro ponto é relacionado à cultura. A crise econômica e a reforma da previdência mostraram ao brasileiro a necessidade de ser previdente. Isto quer dizer que é necessário pensar em soluções para todas as fases da vida e necessidades de cada indivíduo”.

BOX:

A subscrição de seguro de vida

A digitalização no segmento segurador tem sido cada vez mais intensa e é um caminho sem volta, sendo vista com o objetivo de facilitar e agilizar as rotinas operacionais e de negócios. E uma das áreas que tem sido foco desta evolução é a subscrição, pois agiliza o processo de emissão e comercialização.

E com esse intuito, a resseguradora Swiss Re desenvolveu para seus clientes a ferramenta Magnun Go, que realiza o processo de subscrição de forma totalmente automatizada por meio de duas etapas: inclusão de informações relacionadas ao risco e a avaliação destas informações.

“Na prática, a solução apresenta de forma simples e objetiva as perguntas que o cliente final deve responder orientando o processo de subscrição da seguradora e, em última instância, ajudando na tomada de decisão de aceitação, podem ser com taxa normal ou até mesmo agravada”, comenta Mathias Jungen, CEO Brasil e Cone Sul da Swiss Re Brasil Resseguros.

Outra importante característica da ferramenta é que ela se comunica automaticamente com um conjunto completo de regras de subscrição pré-programadas no sistema, que é totalmente compatível com as regras de subscrição do Life Guide, o manual de subscrição on-line de vida e saúde da Swiss Re, cuja atualização ocorre automaticamente a cada seis meses. “A Magnun Go está disponível pela Swiss Re Brasil Resseguros como uma solução rápida e fácil para que nossos clientes possam definitivamente atuar de forma efetiva na digitalização de todo o processo de subscrição em seguro de vida individual”, conclui Jungen.

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