Éber Feltrim, CEO da SIS Consultoria, aponta os prós e contras nas obrigações contratuais com um convênio, além de relatar técnicas e formas de garantir maior lucratividade

Profissionais da saúde costumam se perguntar se vale a pena atender através de um plano, seja em um consultório particular ou em uma clínica. Esses especialistas estão sempre em um constante dilema para entender qual é o método mais vantajoso para contar com um bom número de pacientes, e assim manter uma alta taxa de lucro.

De acordo com Éber Feltrim, especialista e consultor de negócios na área da saúde e CEO da SIS Consultoria, é preciso estar atentos não só à tabela de preços dos planos de saúde, mas também em outras variáveis que fazem toda a diferença. “Atente-se ao volume de serviço que o convênio disponibiliza, a carteira de produtos e o quanto esse seguro impacta no mercado daquela região específica. Existem cidades em que 20% da população usa convenio e, por uma questão mercadológica, é interessante atender a essa demanda. Além disso, é válido considerar se outros colegas atendem a essa rede, analisando o quanto isso impactaria na concorrência do negócio”, pontua.

Para o consultor, atender através de um convênio possui prós e contras. “Há protocolos previamente acordados, facilitando as operações e diminuindo as chances de erros. Além disso, o profissional tem uma carteira formada, com seu nome no catálogo ou no site do plano e muitos desses pacientes vão em busca desses serviços majoritariamente graças ao convênio. Por outro lado, sempre existe a possibilidade de um descredenciamento da unidade por escolha do plano de saúde, algo que pode gerar uma série de repercussões negativas. Vale lembrar que o valor pago por um convênio, geralmente, é menor do que uma atuação no modo particular”, declara. E isso, por si só não pode ser levado em conta para atender ou não um convênio, como Feltrim afirmou acima.

Caso o profissional ou a clínica queiram atuar sem o suporte de um convênio, é necessário realizar uma análise detalhada sobre o número de clientes que são atendidos no particular. “Em muitos casos, o paciente de plano vai para a clínica por conta de um serviço, identifica-se com outro que, porventura, não é coberto pelo plano, e então escolhe pagar diretamente. É preciso avaliar quantos clientes que fizeram algum procedimento desta forma mas que vieram, efetivamente, através do convênio”, revela Feltrim.

De acordo com o especialista, as clínicas que oferecem uma estrutura mais moderna ou outros diferenciais podem negociar melhores condições de pagamento por parte dos seguros de saúde. “Considerando, por exemplo, uma unidade que é a única que oferece determinado procedimento naquela região, ou que possui uma taxa resolutividade muito alta e dá mais espaço para agendar os pacientes daquele plano, é possível solicitar algum tipo de reajuste nas taxas e buscar valores mais vantajosos”, relata.

Entre março de 2021 e 2022, a aderência a seguros odontológicos cresceu em aproximadamente 8% no Brasil, conforme divulgado pela Agencia Nacional de Saúde Suplementar. Para Feltrim, as clínicas dentárias devem se adaptar aos procedimentos exigidos pelos convênios para não perderem parte da margem de lucro. “Se o plano tem alguns protocolos como radiografia inicial, radiografia final e laudo, realize-os para não aumentar a glosa. Existe também a possibilidade de fazer vários procedimentos na mesma consulta, aumentando o ticket médio por atendimento”, pontua.

Com o constante crescimento no número de pessoas assinando planos de saúde, o consultor acredita que os gestores precisam estar atentos a essas evoluções para se enquadrarem de forma apropriada. “Além de buscar um aumento contínuo no volume de pacientes, as clínicas precisam contar com uma análise administrativo-financeira do negócio periodicamente, avaliando os indicadores chaves de desempenho para ver quais convênios e serviços são mais rentáveis. O trabalho da SIS Consultoria auxilia nesse tipo de situação, garantindo uma maior segurança nas operações das clínicas e unidades hospitalares”, finaliza.