Companhias inovam na criação de produtos que valorizam a vida, com argumentações para o
corretor conscientizar o segurado de sua importância
Para o brasileiro, que ainda tem pouca cultura de contratação de seguros, ter no seguro de Vida coberturas para usar em vida pode parecer mais interessante do que deixar um beneficiário garantido. Nesse sentido, as companhias têm intensificado o movimento por proteção e disseminação da cultura do seguro, sabendo que há um grande potencial de crescimento e consolidação no mercado brasileiro.
“Acompanhamos de perto as mudanças de hábitos, os anseios e desejos do cliente, de forma a identificar suas reais necessidades e utilizá-las como drivers para o aprimoramento das nossas coberturas e assistências”, afirma Leonardo de Freitas, diretor da Organização de Vendas da Bradesco Seguros. De acordo com essas observações, os brasileiros estão mais abertos a experimentar novos produtos e mais conscientes de suas prioridades e necessidades.
No seguro de Vida cada vez mais estão sendo incluídas coberturas para o beneficiário usar em vida, como invalidez por acidente, invalidez por doença, doenças graves, além das próprias assistências que os produtos oferecem. “Voltamos nossos esforços no investimento constante em ações que facilitem a compreensão de nossos produtos para novos públicos, por meio de iniciativas de conscientização e de relacionamento próximo com os clientes, sempre mantendo uma linguagem simples e transparente em diferentes canais”, diz Victor Bernardes, diretor de Vida e Previdência da SulAmérica.
O Brasil é um país sem histórico de grandes catástrofes naturais, guerras e desastres que amplificam a percepção do risco e geram uma consciência coletiva sobre a necessidade de apoio na hora de reconstruir sua rotina ou patrimônio diante de imprevistos. “Aqui, em contrapartida, a disseminação do seguro de Vida passa pelo fortalecimento da cultura de que sua contratação traz benefícios não só em situações de sinistro, mas também pelo seu caráter de apoio no planejamento financeiro das famílias, ou de proteção do capital humano para as empresas, além de sua contribuição para a tranquilidade no dia a dia”, aponta Marcos Kobayashi, diretor Nacional Comercial Vida da Tokio Marine. “Existe hoje uma maior sensibilização e conscientização para estas questões, principalmente em função da pandemia de covid-19”, acredita.
Há ainda uma questão cultural no Brasil que impacta o mercado de seguro de Vida. O brasileiro acha que não vai morrer, ou que os imprevistos não acontecem com ele. “Tangibilizar as entregas e os benefícios do seguro de Vida que são voltados para as coberturas em vida certamente são uma excelente forma de contribuir para uma melhor educação financeira no país”, percebe Alfeo Marchi, diretor de Mercado da MAG Seguros. “Além disso, é importante considerar que a morte é apenas um dos quatro riscos aos quais todos estamos expostos: morte, invalidez, sobrevivência e bem-estar. É fundamental considerar todos os aspectos da vida para que o seguro, de fato, exerça o seu papel de proteção financeira”, aponta.
Conscientização e argumento de venda
A pandemia da covid-19 deixou mais evidentes alguns imprevistos e riscos, levando a sociedade a repensar o nível de proteção e segurança de que dispõe hoje, principalmente no que toca ao seguro de pessoas. A tendência é que a conscientização dos brasileiros sobre a importância de zelar pelo seu próprio futuro aumente cada vez mais, ampliando a penetração de produtos de Vida e Previdência no mercado de seguros do país.
O grande desafio é mostrar à sociedade o valor do seguro, ou seja, a importância que essa forma de planejamento financeiro tem na vida das pessoas. “É preciso, para tanto, que o corretor conheça as coberturas existentes e tenha uma escuta ativa para oferecer as melhores soluções de acordo com as necessidades de cada indivíduo. Dessa forma, há uma maior percepção de valor, tendo em vista a personalização do seguro de Vida”, diz Marchi.
O corretor de seguros exerce um papel fundamental para conscientização da população sobre os benefícios de proteção. “Em um sinistro, não há como reparar o dano emocional que as pessoas sofrem, mas é muito importante cuidar de quem sofreu uma perda, permitir sua reconstrução financeira e possibilitar a manutenção da atividade econômica”, reflete Marcos Kobayashi. “Por parte das seguradoras, a comunicação é, sem nenhuma dúvida, um fator fundamental para aumentar a cultura da proteção no Brasil e, consequentemente, ajudar a ampliar a importância do mercado segurador entre a população. Nós precisamos simplificar a linguagem do nosso mercado”, reconhece.
“Temos investido de forma crescente na consolidação da cultura da educação financeira e no aprimoramento da venda consultiva, buscando oferecer ao nosso cliente o produto mais adequado no momento certo, para que possa lidar com os ‘previstos’ e imprevistos da vida com tranquilidade. Cabe ao corretor um importante papel nesse processo”, afirma Leonardo Freitas.
Luciano Lima, diretor comercial da SulAmérica, acredita que o corretor deve atuar como um consultor junto ao seu cliente, sempre atento às suas necessidades e à sua saúde integral, de modo a orientá-lo sobre o melhor produto em todas as fases da sua vida. “Para que isso seja possível, o conhecimento do portfólio é fundamental, além de contar com parceria das companhias no processo de capacitação e formação”.
Adaptação às necessidades
A mudança no comportamento do consumidor de seguro de Vida no Brasil culminou na necessidade de ajustes na forma como os produtos são oferecidos. As seguradoras estão sempre acompanhando as demandas dos parceiros, corretores e da sociedade, além de analisar constantemente o contexto socioeconômico do país. “Isto, com a nossa experiência, nos permite oferecer soluções cada vez mais modernas e aderentes ao que as pessoas precisam, como o serviço de telemedicina dentro de uma cobertura de seguro de Vida”, analisa Marchi.
“Entendemos que qualidade e conforto para utilização de serviços em vida são um grande diferencial que devemos oferecer sempre em nossos produtos, sem deixar de destacar a importância da proteção pessoal, financeira e familiar relacionadas às coberturas de morte e invalidez por acidente”, avalia Kobayashi, ao ressaltar que no primeiro semestre foi lançada uma série de novidades para o produto Vida Individual. “Mesmo antes do isolamento social, inovamos, disponibilizando o serviço de telemedicina para todos os segurados desta carteira”, exemplifica.
A construção dos produtos da carteira de Vida leva em consideração as demandas do mercado por soluções diversificadas, que atendam às necessidades de diferentes perfis de clientes. “Procuramos oferecer um portfólio completo nesse segmento, construído a partir de uma criteriosa análise de mercado e perfil de beneficiários. Estamos sempre atentos a novas possibilidades que possam agregar ainda mais valor aos nossos produtos de vida baseados no conceito de Saúde Integral”, argumenta Bernardes.
“Passamos a estimular os corretores a fazerem uma análise mais profunda do momento de vida do cliente, incluindo estado civil, se tem filhos ou dependentes que envolvam despesas extras, estágio da carreira profissional, entre outros aspectos”, conta Leonardo de Freitas. “Todos esses pontos devem ser apurados pelo corretor e pela seguradora, a fim de entregarmos sempre a solução mais adequada ao ciclo de vida desse cliente”, demonstra.
Conteúdo da edição de outubro/novembro/dezembro (número 52) da Aconseg-SP