Após mostrar sua resiliência e evidenciar seu valor para a sociedade, corretores de seguros têm como desafio o crescente processo de digitalização iniciado durante a pandemia

Carol Rodrigues

O período de pandemia trouxe inúmeros desafios aos especialistas de todos as atividades profissionais. No entanto, para os corretores de seguros, os desafios são constantes.

Como lembra Karine Barros, diretora-executiva Comercial da Allianz Seguros, a pandemia foi um divisor de águas para o setor e, principalmente, para o corretor de seguros, que mostrou o seu comprometimento e a importância de sua atuação na sociedade.

“O maior desafio para os corretores nesse momento é mapear a necessidade do cliente da forma digital. Eles precisam chegar ao cliente de uma maneira mais digitalizada. Com a pandemia, parte dessas digitalizações acabaram entrando na vida das pessoas naturalmente. Sendo assim, é importante que os corretores, principais parceiros de negócios das seguradoras e responsáveis por fazer a ponte entre o mercado segurador e o consumidor final, mapeiem essa necessidade digitalmente para continuar assessorando o segurado da melhor maneira”, destaca Karine.

“A pandemia trouxe um desafio para todas as atividades, em que o nível de alfabetização digital se multiplicou por 50, pois todos tiveram que correr para aprender as novas ferramentas digitais para continuar trabalhando. Depois de passar por esse aprendizado, um dos desafios é capitalizar tudo isso e continuar trabalhando com os objetivos que sempre foram do corretor”, observa o presidente da Sancor Seguros, Edward Lange.

“Atualmente, acreditamos que o principal desafio dos corretores é se adaptarem cada vez mais à digitalização que vem acontecendo em todo o mercado de seguros. É claro que as interações pessoais continuam sendo necessárias em determinados casos mas, como a preferência dos consumidores pelo digital aumentou muito durante a pandemia, os corretores também vêm seguindo o mesmo movimento”, comenta Marcos Machini, VP comercial da Liberty Seguros.

Para auxiliar no campo do conhecimento digital, a Liberty incentiva que os corretores façam o uso das plataformas digitais oferecidas pela companhia, que ajudam a democratizar a venda de seguros.

O novo perfil de consumidor, mais conectado e adepto às novas tecnologias, seguido da intensa digitalização que o mercado passou nos últimos anos, fez com que a transformação do corretor de seguros se fizesse cada vez mais necessária para atender a esse novo público e acompanhar as mudanças do setor.

“Mais do nunca, é necessário que esses profissionais continuem buscando conhecimento sobre as evoluções do mercado e capacitação tecnológica. Nesse cenário, é também fundamental que ele conheça a fundo o perfil e o comportamento de consumo dos seus clientes, compreendendo seu potencial e suas reais necessidades para que consiga atingir um equilíbrio entre os volumes de vendas nos diferentes segmentos, considerando a diversidade de itens ofertados”, recomenda João Luiz, diretor Comercial Nacional Varejo da Tokio Marine.

Diversificação e cultura do seguro

Rivaldo Leite, CEO da vertical de Seguros da Porto, aponta como o grande desafio do corretor de seguros a diversificação da carteira. “O corretor tem uma credibilidade enorme. Ele tem o conhecimento do cliente e tem como transformar isso em mais negócios. Cada vez mais o corretor está tomando consciência do quanto ele é capaz de comercializar outras coisas. Ele está se empoderando”, comenta.

O desafio do corretor é na verdade uma oportunidade, na visão de Ricardo Bottas, CEO da SulAmérica, justamente porque o corretor tem na mão um bem precioso, que é a relação com o cliente. “Ele precisa encontrar qual é a próxima nova jornada que ele terá com o seu cliente e se antecipar em quais são as necessidades dos clientes e provocar as seguradoras com relação a produtos, serviços, experiência de jornadas digitais para poder ele melhorar a jornada com seu cliente porque nós trabalhamos incansavelmente para melhorar a nossa jornada com os corretores”, sugere.

A pandemia abriu a oportunidade de o corretor diversificar seus canais de relacionamento com o cliente, pois o consumidor quer ter o poder de escolha por qual canal ele prefere interagir com o especialista em seguros, conforme Jonson Marques Sousa, diretor comercial do Canal Corretor da MAPFRE.

“Também é essencial que o corretor faça uma análise cuidadosa de sua carteira e aposte cada vez mais na sua capacitação para entender quais produtos são mais adequados a cada perfil de cliente, investindo em uma oferta diversificada e personalizada”.

Leonardo Freitas, diretor de Organização de Vendas do Grupo Bradesco Seguros, lembra que apesar da tristeza causada pela pandemia, há de se observar um legado positivo. Um deles, no mercado de seguros, é a questão da mudança de concepção de risco da sociedade.

“A sociedade está atenta às novas prioridades, à proteção financeira e aos novos riscos e isso favorece para que o corretor possa avançar em algumas linhas de negócios. Mas também temos o desafio importante que é entender um pouco mais desse cliente pós-pandemia. Tem clientes que querem se relacionar conosco de forma digital e clientes que valorizam a presença física e o olho no olho”, diz Leonardo Freitas, diretor de Organização de Vendas do Grupo Bradesco Seguros.

Alexandre Coelho, diretor Comercial Nacional da Allcare, lembra que a pandemia trouxe grandes mudanças para o setor de saúde, sobretudo para a saúde suplementar. “O novo comportamento de consumo dos clientes, muito mais conectados e digitais, transformou os relacionamentos, de modo que estar atualizado em relação às ferramentas digitais de comunicação tornou-se obrigatório para quem quiser obter bons resultados em suas vendas”, observa.

“Soma-se a isso uma maior atenção por parte cliente, que ficou mais exigente na hora de fazer suas escolhas, demandando do corretor muito mais conhecimento e flexibilidade para atender as diferentes necessidades”, acrescenta Coelho.

Ceolho destaca que os profissionais precisam estar atentos às constantes mudanças de regras da ANS, como o novo rol de procedimentos para a saúde suplementar. “Atualizem-se rapidamente, mantenham-se informados sempre, acompanhem os movimentos do mercado diariamente, absorvam os novos conhecimentos e transformem esse aprendizado em novas estratégia de negócios”.

“Possíveis desafios para os nossos parceiros são aprofundar a relação com clientes, ampliando a participação dos seguros em suas rotinas e negócios, e encontrar o formato de comunicação ideal para cada cliente”, comenta Danielle Titton Fagaraz, superintendente de Gestão Comercial e Marketing da AXA no Brasil.

Segundo ela, outro desafio é estabelecer o setor de seguros no universo digital, principalmente no que diz respeito às vendas consultivas.

“O que assistimos durante a pandemia foi um profissional que, diante da nova realidade, estava pronto para continuar a prestar a melhor assessoria de riscos, mantendo-se atento ao ciclo de vida do cliente, entendendo aquilo que ele precisava também em um momento desafiador. O corretor de seguros rapidamente se reinventou para manter seu legado de orientação, respeitado o distanciamento físico sem, contudo, abrir mão da proximidade”, enfatiza Marcio Benevides, diretor-executivo de Distribuição da Seguradora Zurich.

Para ele, os corretores de seguros continuarão desempenhando e reafirmando o seu papel social central de proteger e devem estar atentos à flexibilização dos produtos – que estarão cada vez mais customizáveis – e também a todo o processo de digitalização pelo qual a sociedade passa. “Meu conselho é que sigam estudando, diversificando seu portfólio e formas de atuação, e continuem oferecendo atendimento consultivo e qualificado aos clientes”.

Conteúdo da edição de outubro (247) da Revista Cobertura