Capacitação, diversificação de produtos e parcerias são a chave para avançar com a cultura do seguro na região Norte do País
Carol Rodrigues
A região Norte do Brasil, formada pelos estados do Amazonas, Pará, Acre, Roraima, Rondônia, Amapá e Tocantins, possui a maior dimensão territorial do Brasil, com 3.853.575,6 km², ou seja, 45% do território brasileiro. Somente pela extensão, a atuação de corretores, seguradoras, assessorias em seguros e prestadores de serviços já representa um grande desafio.
“Faço uma viagem de três horas e meia para visitar quatro corretores. Muitas vezes preciso dormir na cidade para poder dar um treinamento. É uma viagem demorada porque as minhas distâncias são longas”, relata Mirian Benício, da MCM Benício Assessoria, associada à Aconseg-NNE, que muitas vezes vai acompanhada da amiga de outra assessoria Elane Cardoso, da Cardoso Assessoria, também associada à Aconseg, visitar corretores de cidades do interior do Pará.
O relato de Mirian vai ao encontro do depoimento de executivos de companhias que, devido a uma deficiência de malha aérea, vão do Pará à Brasília para poder ir ao destino final, por exemplo, Manaus.
Atualmente há 1.198 empresas corretoras de seguros na região Norte do País com uma dimensão imensa de pessoas, empresas e bens a serem protegidos, além dos movimentos de investimentos na região Norte.
“São milhares as cidades mais afastadas dos centros onde existe demanda por produtos de seguros, e os consumidores acabam sem ter acesso às oportunidades que o mercado segurador oferece principalmente por falta de conhecimento e orientação, trabalho que deve ser realizado por um corretor habilitado. Para aqueles que já têm a habilitação, a formação deve ser constante também para se manterem fortes e atuantes”, comenta Erico Parente, presidente do Sincor-AM/RR.
No quesito qualificação, a Escola de Negócios e Seguros (ENS) também direciona os olhos para a região, visando ampliar o leque de corretores de seguros. Há uma carência de profissionais nas regiões mais afastadas das capitais.
Fato é que a região Norte é muito importante para o mercado nacional de seguros, tem crescido significativamente acima da média do mercado nacional e, por isso, as companhias têm lançado um olhar mais focado.
Segundo Ronaldo Dalcin, presidente do SindsegNNE, a região Norte representa 3% de todo o mercado segurador brasileiro e uma grande oportunidade de desenvolvimento. “Hoje, 17% das residências no Brasil têm seguro, 4,6% estão na região Norte. O seguro residencial cresceu em quase todos os estados da região, a exceção do Acre. Temos possibilidade de desenvolver esse mercado”.
Dados da Susep mostram que o mercado segurador cresceu 11,3% na região Norte no primeiro trimestre de 2023. Dalcin ainda destaca que, neste período, o mercado de seguros nacional retornou R$ 60 bilhões à sociedade, sendo a região Norte responsável por R$ 4,2 bilhões.
Valor do corretor e das assessorias
Mostrar o valor do corretor de seguros e o potencial da região Norte é o objetivo em comum das assessorias em seguros filiadas à Aconseg-NNE, instituição liderada por Djalma Ferraz, e os sindicatos de corretores da região, conforme o presidente do Sincor-AM/RR, e Margarete Braga, presidente do Sincor-PA.
Margarete ainda destaca que este é o melhor momento para as assessorias devido à redução de funcionários e a diminuição de espaço físico das seguradoras. “Precisamos nos unir e mostrar que temos força. Só assim vamos chamar a atenção para a nossa região. No Pará, nós somos 958 corretores, e temos o maior o PIB de seguros do Norte. As seguradoras estão se concentrando no Pará porque é onde temos o maior resultado”, acrescenta a presidente do Sincor-PA.
A distância para atender os corretores é algo a ser levado em consideração. Essa é uma grande contribuição que as assessorias da região têm dado às seguradoras e aos corretores. “As assessorias aqui da região nos apoiam muito”, compartilha Parente.
“Em Rondônia, por exemplo, agora que há um despertar para o interior do Estado, de coisas que sempre ocorriam na capital. A Aconseg-NNE traz um poder para a região com aumento da comercialização. Buscamos capacitar melhor o corretor. Queremos ajudar a desenvolver o mercado através de treinamentos dos corretores e, com isso, agregar valor para todo o mercado segurador”, destaca Rodésio Toledo, da Toledo Assessoria, de Rondônia, associada à Aconseg-NNE.
As assessorias em seguros da região Norte querem ser vistas justamente como um braço importante para as seguradoras. “Nós, como Aconseg-NNE, nos reunimos uma vez por mês para discutir o que é preciso fazer com os associados. Está sendo estudada a especialização cada vez maior para que nós, assessorias, possamos levar mais produtos para os corretores. Além de mostrar para as seguradoras a vantagens de ter uma assessoria associada à Aconseg-NNE”, destaca Elane.
Além disso, as assessorias querem também fortalecer a região, pois empresas vêm de outras regiões com o seguro contratado, porque não reconhecem o valor do corretor de seguros local. “Conheço muitas pessoas de fora por causa das siderúrgicas em Marabá e eles ficam impressionados de olhar o movimento de um mercado que não para. Queremos mostrar que é uma região que as companhias podem investir”, acrescenta Mirian.
Capacitação é ponto pacífico
Na visão de Gabriel Silva Meneghetti, gerente da Porto para as regiões do Amazonas, Roraima, Acre e Rondônia, o maior desafio, que também é uma oportunidade, é a pulverização dos produtos. “Hoje, o maior produto de vendas nas seguradoras é o Automóvel e o desafio é levar o Vida, o Patrimonial e um produto financeiro. Assim, o corretor será um consultor de fato”.
Para isso, a capacitação é um ponto importante. Meneghetti lembra que o fato de o corretor ser muito focado em Auto está relacionado também à cultura do próprio cliente. “O Auto gera muita demanda, pois o próprio cliente procura. Nós não temos a cultura da procura do seguro Residencial, de Vida ou Fiança. Mas isso está mudando”, comenta.
Segundo o gerente, é notória a crescente participação dos demais produtos. “O corretor já enxergou que é o caminho e o futuro para ele poder ampliar a carteira de clientes dele e ter rentabilidade”.
Anteriormente, na região Norte, a Porto possuia duas sucursais. Uma que atendia Amazonas, Rondônia, Roraima e Acre, e outra para o Pará, Tocantins e Amapá. “Hoje, unimos as duas e temos uma grande sucursal chamada Norte, que dá mais capilaridade, além de entendermos a região como um todo, todas as suas oportunidades e o potencial de desenvolvimento”, explica o gerente da Porto.
“Entendemos que é um mercado com muitas oportunidades, ainda em franca expansão. Temos o grande desafio na região, que diz respeito à capitação do corretor para o desenvolvimento da comercialização de outros produtos, além do nicho de Automóvel. O programa Cresça com a Liberty possui algumas ações e uma delas é Cresça o seu Conhecimento, na qual conseguimos capacitar e preparar o corretor para comercializar essas novas frentes de produtos que estão em expansão atualmente”, comunga Jean Machado, gerente da Filial Norte da Liberty Seguros.
Qualquer indício de desgaste operacional ou insatisfação por parte dos corretores tem levado a Liberty a atuar de forma cirúrgica para reverter a situação. “A companhia tem se aproximado mais do mercado, buscando escutar mais o corretor de seguros por meio da pesquisa de NPS para entender as oportunidades e as dores”.
Um ponto observado na região Norte é a dificuldade de as seguradoras não conseguirem prestação de serviço terceirizado qualificada para garantir uma boa experiência ao corretor e ao cliente, seja na utilização da assistência ou do sinistro. “Temos um pouco mais de dificuldade, por ser uma região mais afastada e acaba tendo um certo monopólio. Algumas empresas terceirizadas, como oficinas e assistências 24 horas, acabam gerando diferentes CNPJs, mas com o mesmo proprietário”.
Para reverter esse quadro, a Liberty tem se aproximado e buscado novos parceiros, qualificando e mostrando a forma de trabalho da companhia. “Isso tem gerado uma maior satisfação. Nosso objetivo é continuar ouvindo o corretor, entendendo as suas principais necessidades e promovendo solução para elas”.
“Aprendemos junto aos corretores que o transporte é um vetor importantíssimo que contribui para a economia da região. Segundo dados da Susep, de janeiro a abril de 2023 nós alcançamos o primeiro lugar no segmento de Transportes, com market share de 16%. O maior desafio é entender a complexidade dos riscos da região”, diz Cefas Rodrigues, diretor Comercial Regional Norte da Tokio Marine.
No entanto, ele também ressalta a necessidade de capacitação. “As assessorias fazem um papel importantíssimo porque é uma região de amplitude geográfica muito grande. Elas nos dão a capilaridade que nós precisamos para estarmos cada vez mais próximos ao corretor e prover capacitação. A capacitação é a chave para conseguirmos diversificar a carteira em um ambiente em que os corretores têm vocação para produção no seguro de Automóvel. As assessorias têm o papel fundamental de estar perto e prover capacitação para o corretor de seguros, junto a um processo de inclusão digital apresentando ferramentas que a companhia dispõe como o Broker Tech”, acrescenta o diretor da Tokio Marine.
Conforme o Grupo Bradesco, a população brasileira está cada vez mais consciente quanto à necessidade de aumentar a sua proteção individual e familiar. E isso não seria diferente na região Norte.
“De forma geral, é comum que corretores de seguros atuem mais fortemente em carteiras com maior concorrência. Mas essa pode ser uma ótima oportunidade para que os corretores identifiquem as necessidades de cada cliente e ofereçam seguros complementares, de acordo com cada perfil. A partir de cada necessidade, há um enorme leque de opções e, assim, o corretor tem a possibilidade de mostrar a importância de cada tipo de seguro e diversificar seu portfólio”, destaca o Grupo Bradesco.
Ramos estratégicos
Meneghetti cita o seguro de Vida e as proteções financeiras como produtos estratégicos a ser desenvolvidos na região Norte.
“Muito corretores têm se permitido a comercializar, cotar mais e oferecer mais o seguro de Vida. Esse é o ponto de partida porque não conseguiremos vender aquilo que não oferecemos”, observa Machado.
O Vida já é o Automóvel do passado em termos de prêmios emitidos. “Dados da Susep apontam que aproximadamente desde 2018 o faturamento do produto de Vida superou o de Automóvel, mas ainda existe uma concentração. O que estamos trabalhando hoje é para ampliar a capilaridade. Ela que dará sustentação para o mercado e ter outros corretores diversificando a carteira”, completa o gerente da Liberty.
“No último trimestre, o Grupo Bradesco Seguros apresentou bons números em diversos estados na região, demonstrando o grande potencial que o Norte tem para o desenvolvimento em diversas linhas de negócios. Vale destacar o Estado do Pará, no qual o seguro Auto apresentou 83% de crescimento; e Residencial registrou um aumento de 28%; além no número de beneficiários de Saúde que teve um crescimento de 7%”.
Na visão de Cefas Rodrigues, Vida, Transportes, Residencial, Viagem e Fiança Locatícia são ramos em alta na região. “O Fiança Locatícia é um produto que vem crescendo muito no Brasil. Aqui, na região Norte, percebemos que existe uma carência da percepção do corretor para esse nicho de mercado”.
Programa Corretor Educação Segura
Unir os cursos de qualidade ao poder de persuasão e de vendas do corretor é o propósito da Escola de Negócios e Seguros (ENS) com o Programa Corretor Educação Segura. A ideia é expandir a educação com foco maior no mercado segurador.
“Quase todos os corretores do Brasil passaram pela Escola e já conhecem a qualidade dos nossos cursos. A Escola tem a função de expandir o mercado e levar conhecimento. Esta é uma oportunidade de o corretor ser um fomentador de educação”, comenta Anderson Parlato, coordenador do Programa Corretor Educação Segura da ENS.
Com a ação da ENS, ao indicar um dos sete cursos, o corretor pode ser comissionado, caso se tornem matrículas. “Assim como ele é produtor nas seguradoras, ele pode ser um indicador na Escola. Vamos recompensar com comissionamento o corretor que indicar os cursos de graduação da Escola. Os cursos têm duração de 24 meses. O corretor que indicou ganha 100% da primeira e 10% das demais, ou seja, são 23 meses de carteira de educação”, destaca.
A ação é válida para os corretores que trabalham com as assessorias em seguros. “Também conseguimos colocar os corretores embaixo do guarda-chuva das assessorias e todos viram uma cadeia de produção”.
Segundo ele, a Aconseg-NNE já encampou a ideia e dez assessorias já aderiram ao projeto.
Embora o projeto tenha sido lançado em janeiro, em seis meses, a ENS registrou mais de 1,7 mil corretores. “As aulas podem ser presencial em São Paulo ou on-line, de qualquer lugar do Brasil”, acrescenta Parlato, sobre a ação comentada durante o CongreNorte válida em todo o Brasil.