A jornada contínua de uma assessoria que investe em modernização para municiar o corretor de ferramentas, inclusive quando o assunto é acesso ao universo digital, qualificação e apoio técnico
Carol Rodrigues

Helio Opipari Junior vai todos os dias para a Opipari Assessoria em Seguros cuja sede está localizada no Edifício Itália, no centro de São Paulo. Nos últimos anos, os horários de chegada e partida mudaram. Hoje ele chega entre 9h/ 9h30 e sai entre 17h30/18h. O dia segue com reuniões internas, bate-papo com colaboradores e visitas a corretores de seguros. “Minha rotina de trabalho continua a mesma”, destaca.

É inclusive, a sua rotina e o gostar do que faz que o impediu de vender a Opipari já em algumas oportunidades. “O meu grande problema seria o day after. Estou feliz com o que faço”, comenta.

Com calma, olhar cirúrgico e grande conhecimento de mercado, Opipari Junior desenha os próximos passos da assessoria pioneira no mercado paulista de seguros, que celebra, em maio de 2024, 35 anos de atuação.

A Opipari atingiu R$ 330 milhões de produção em 2023, um crescimento de 80% quando comparado aos R$ 180 milhões registrados em 2019. Para 2026, ele tem a meta arrojada de chegar a R$ 500 milhões. A estratégia para chegar a esse resultado já está desenhada e em execução.

A aposta é municiar o corretor de ferramentas, inclusive de acesso ao universo digital, qualificação e apoio técnico.

“Nosso grande desafio é profissionalizar cada vez mais o corretor de seguros, dando mais apoio na capacitação, subsídio para equipamentos e ferramentas tecnológicas”, diz.

“Felizmente, a Opipari já caminhou um pouco nesse aspecto e todo corretor que trabalha com a Opipari tem um pacote de marketing digital com vários serviços gratuitos, como site, e-mails e domínio. Para outros serviços, temos pacotes com uma agência com super desconto. Todo corretor dentro da Opipari tem todas as chances de entrar nesse mercado digital”, explica.

Segundo ele, a Opipari também disponibiliza um sistema multicálculo, com entre 15 e 20 seguradoras, de Auto, Residência, Saúde. “Dependendo do pacote que o corretor tem com a Opipari, esse sistema de gestão pode se tornar gratuito”.

Não é só colocar o corretor dentro do ambiente de marketing digital, mas a própria Opipari tem investido em uma presença mais digital. “Nossa presença e qualidade nas redes está muito mais forte. Precisamos mostrar exemplos do que estamos fazendo para os corretores”.

Nesse sentido, em 2023 ele também iniciou uma parceria com o Edson Eda Show, que atua como comunicador na área de planos de saúde. “Estamos com o Eda para mostrar para o corretor de saúde o que é uma assessoria multiproduto e ser uma opção para capacitá-lo para começar a vender o vida e o próprio auto”.

Capacitação técnica

“Tenho muito orgulho da nossa equipe de colaboradores. Nossa equipe está conosco há muito tempo. São pessoas que começaram jovens, muito cedo, aprendendo a trabalhar com assessorias, adquirindo o DNA da Opipari. Investimos muito em treinamentos da Escola de Negócios e Seguros (ENS), do Sincor-SP e palestras de seguradoras. Temos ferramentas para sempre reciclar conhecimentos”.

Na linha de frente junto aos 35 colaboradores estão Maria Aparecida Luback, gerente administrativo-financeira, Kelly Longo, responsável pela área de Benefícios, e Ricardo Vayanos, superintendente executivo encarregado de Auto e Massificados.

Com operação em São Paulo e em Guarulhos, a Opipari atende a 2,5 mil corretores de seguros. Os comerciais são segmentados. E, inclusive, a unidade Guarulhos passou a contar com o reforço de Alexandre José como novo gestor, profissional com 30 anos de mercado, oriundo da SulAmérica. “Acredito que vamos alavancar muito a produção em Guarulhos. Adquirimos um espaço em um edifício corporativo e vamos inaugurar um ambiente com mais conforto e tecnologia. A Opipari, dentro desse perfil multiproduto e multiseguradora, é a única assessoria a operar em Guarulhos”, destaca.

“Apesar de termos condições para expandirmos para outros mercados, ainda acho São Paulo um mercado para ser expandido”.

“Para aprimorarmos nosso atendimento em Guarulhos, devemos expandir nosso backoffice com especialistas no pré e pós venda de Saúde, Vida, Previdência e Investimentos”.

Buscar parceiras que respeitem o modelo de assessorias e preservem o papel do corretor é uma prerrogativa da Opipari Assessoria. Em Auto e Massificados, as seguradoras parceiras são Allianz, AllSeg, Bradesco, Grupo HDI, Excelsior, Ituran, MAG, MAPFRE, Suhai e Tokio Marine. “Estamos finalizando acordos com as seguradoras digitais Oceânica, Darwin e Justos”, comenta. Já no Saúde, as parceiras são Amil, Bradesco, Hapvida NDI, Qualicorp, SulAmérica, Unimed, Porto Saúde e Omint.

“Temos o privilegio, pelo nome e posição da Opipari de pioneirismo, de ter muita procura de corretor. Também tivemos um movimento de seguradoras segmentando seus atendimentos. Aqueles que elas entendem que seriam bem melhor atendidos por assessorias pela características, as seguradoras já passam para nós”.

Os ramos

“Temos um número bom de corretores, mas precisamos fidelizá-los e capacitá-los em outros ramos, além do Auto e do Saúde. Esse mesmo corretor precisamos fazer com que venda outros produtos”, reitera Opipari Junior.

Ele observa que muito corretor já vende o vida, o empresarial, PME e o residencial. “O corretor começou a ofertar o residencial, mostrando ao cliente o prêmio médio de R$ 300 por ano com todo um serviço de 24 horas, além do seguro. É um argumento de vendas falar do serviço, mas não podemos deixar o cliente perder a noção da proteção que é o seguro”.

Sobre o Vida, ele lembra que hoje há produtos com desenhos diferenciados, inclusive, cita o lançamento de um produto com 18 coberturas, sendo que 15 para serem utilizadas em vida. “Em pouco tempo, teremos uma produção maior no vida e vamos virar esse jogo. Sou otimista e vejo que estamos chegando em um bom nível de produto e conscientização”.

“O Automóvel continua sendo um ramo super importante para o nosso corretor. Vemos seguradoras entrantes no mercado, saídas recentemente do sandbox, mas já com produtos diferentes, que nem concorrem com o seguro tradicional, mas seguros pagos pelo uso. O auto continua tendo um desenvolvimento grande em produtos. A curto e médio prazo não se muda muito não”.

Já o Saúde, ele lembra que representa um desafio da nossa sociedade e governo. O modelo precisa ser rediscutido. “Se o plano de saúde acabar, como serão atendidos esses 51 milhões de beneficiários, sendo que o sistema estatal não consegue atender o que ele tem hoje? É um desafio enorme. Porque não dá para dimensionar o gasto na saúde como temos em outros ramos. Várias mudanças vão ocorrer para que tenhamos um produto perene”.
Com olhar otimista para o futuro, Opipari Junior conta que para comemorar os 35 anos serão feitas algumas campanhas de produção para os corretores parceiros.

Tão próximo ao dia a dia do negócio, ele não pensou na sucessão. “Tenho dois filhos.

Nenhum deles escolheu o mercado de seguros. A sucessão pode ou não ser familiar. Dentro da família será difícil. Sei que está na hora de pensar em sucessão, mas não estou com vontade”.

Rapidamente, o senhor Helio Opipari responde, entre risos: “Ele não está tendo a sorte que tive”.

Longe de se considerar com a missão cumprida no mercado de seguros, Opipari Junior mantém a chama acesa por novas realizações. É isso que está garantido para os próximos anos da Opipari Assessoria.

Lenda do seguro e uma dupla imbatível

Quem não conhece o senhor Hélio Opípari ou até mesmo nunca ouviu o sobrenome Opipari no mercado de seguros brasileiro? Se o profissional for atuante no segmento de assessorias em seguros é impossível que não conheça a lenda. Afinal, esse personagem é marcante na história não só da Opipari Assessoria, mas de todo um modelo de negócios que ganhou ramificação em todo o Brasil.

Com sobriedade e alegria, Helio pai chega para a entrevista. A esposa, dona Olecina, é quem o acompanha. Nem na mais remota possibilidade ele consegue esconder o orgulho que sente do filho, que ouso chamar de seu favorito. Ao, qual, de forma discreta, ele consente.

“Sou um cara muito feliz. Todos nós temos a vontade de que um filho seja nosso sucessor. Todo homem tem essa vaidade. Eu consegui fazer meu sucessor para o trabalho de seguros que foi o Helinho”.

“Comecei em seguros em uma fase muito difícil. O Brasil não tinha crédito e ninguém acreditava em seguro. Era algo difícil de nós introduzirmos, mas de qualquer forma, seguimos firme. O número de seguradoras era muito menor. Criar uma seguradora era difícil, era muito mais fácil comprar. As seguradoras passaram a trabalhar com muito mais liberdade do que antigamente”, relembra Helio Opipari.

As assessorias em seguros como conhecemos hoje surgiram em 1985, dentro da SulAmérica. Helio Opipari estava na companhia neste período e podemos dizer que ele foi o mentor da proposta de atendimento que tem conquistado os quatro cantos do país.

“Chamei o Gilberto Valle e disse que precisávamos dar uma atividade maior para aqueles profissionais”.

A ideia era criar uma empresa para os profissionais, que trabalhariam com inspetores e corretores. Antonio Carlos Senra foi convidado para liderar a empresa, no Rio de Janeiro, empregando os inspetores. “Mandamos todos embora e o Senra contratou todos eles”.

Nascia a primeira assessoria do Brasil.

Na implantação da sede da Senra em São Paulo, em 1989, a esposa Olecina indicou o nome do filho para ser o representante da Senra em SP. “Era o momento em que eu também queria algo mais. Vi a Senra como um desafio. O que faltava para mim era a área comercial. Assessoria naquele momento era muito comercial”, recorda Opipari Junior.

“O Helinho foi uma surpresa: engenheiro, gosta de tudo direitinho, técnico e se tornou um cara de produção ótimo! Ele passou a ter uma ascendência sobre o pessoal muito maior do que eu, pois tinha um conhecimento técnico muito melhor do que eu, embora a minha experiência fosse maior”.

Opipari Junior lembra que como foram pioneiros no mercado paulista desse modelo de assessoria como prestadora de serviço e não como consolidadora de corretores, no início foi necessário explicar para o mercado, tanto corretores como seguradoras, o que era uma assessoria.

Senhor Helio se aposentou na SulAmérica e depois seguiu para a assessoria, ao lado do filho. “Eu era vice-presidente da SulAmérica, tinha o nome muito bom, modéstia à parte, passado limpo e era muito querido no mercado”.

Após alguns anos do falecimento do Senra, Opipari Junior comprou a operação São Paulo da assessoria e inicia, em 2005, uma nova fase. “Ele foi desenvolvendo e nós passamos a ter uma produção muito maior”, recorda o pai.

Segundo Opipari Junior, a partir dos anos 2000 começa a ficar evidente que as assessorias seriam um modelo que veio para ficar.

“As assessorias são um passo muito grande que as seguradoras deram. Não esperávamos esse sucesso todo. Hoje, as assessorias são um fato importante na vida de todos. Elas mantém o relacionamento com corretores e seguradoras de forma muito sólida”, acrescenta o pai.

Liderança marcante à frente da Aconseg-SP

Com uma trajetória ascendente, a Aconseg-SP teve como presidente Helio Opipari Junior (2020-2023) no período mais desafiador da sua história. Ele assumiu a presidência e em pouco tempo teve início a pandemia de Covid-19 e se revelou a pessoa certa no lugar certo. O período mais desafiador também foi o de mais inovação e saltos na associação.
“Meus quatro anos da Aconseg-SP foram muito importantes, sinto que me desenvolvi mais como pessoa”, diz.

Defensor da maior qualificação aos corretores, foi, inclusive, em sua gestão o lançamento da Universidade Aconseg-SP em parceria com a Escola de Negócios e Seguros (ENS).
Vale ressaltar que a Opipari já está em contato com a Escola para também ter condições diferenciadas para os corretores fazerem mais cursos e se capacitarem.

“Precisamos pensar um pouco diferente. Temos uma vantagem porque estamos o dia inteiro conversando com corretores e temos uma sensibilidade grande de saber o que eles querem e o que precisam. E passamos a ter uma assertividade maior para atender o corretor pequeno e médio e que está em formação. Esse ano iniciaremos uma fase maior de capacitação e treinamento para o nosso corretor”.

Conteúdo da edição de abril (263) da Revista Cobertura