Uma força de vendas indispensável ao mercado de seguros por meio do apoio ao corretor como braço das seguradoras, assessorias celebram conquista de uma reputação excepcional sob o guarda-chuva da Aconseg-SP em seus 20 anos de história

Toda história ou desenvolvimento de algum projeto começa com alguém ou um pequeno grupo que, entusiasmado e por acreditar muito em sua proposta, atrai entusiastas. É o caso da criação da Associação das Empresas de Assessorias e Consultorias do Estado de São Paulo (Aconseg-SP).

Os mentores iniciais foram os três empresários Luiz Gustavo Miranda de Sousa, Gilmar Grandisolli e Jorge Teixeira Barbosa, que foram ao Rio de Janeiro conversar com a coirmã Aconseg-RJ, inclusive madrinha da associação, na época presidida por Joffre Nolasco Pinto Filho, no que simbolizou o início da associação.

Fundada em 17 de novembro de 2003, a Aconseg-SP reuniu 14 associadas, denominadas como sócias-fundadoras. Eram elas Adjust, C4, Continental, DCR, Humana, Intercor, Kozma, Maierá, Make Money, Montenegro, Piteri, Projeseg, Senra (Opipari) e Valor-Ação.
As 14 associadas operavam com aproximadamente 3 mil corretores com um faturamento mensal em torno de R$ 6 milhões na carteira de Automóvel e Ramos Elementares.

A associação teve como seu primeiro presidente o mestre Osmar Bertacini. Ele e sua diretoria, formada por Jorge Teixeira Barbosa, Armando Semeghin Filho, Luiz Gustavo Miranda de Sousa e Ronaldo Freire, foram empossados em 19 de agosto de 2004 em evento realizado na Mansão Hasbaya.

“Acreditamos que haja em São Paulo cerca de 40 empresas de assessorias de seguros e uma das metas iniciais desta diretoria é trazer mais empresas para compor a nova associação. Dessa forma, passaríamos a agregar em torno de 10 mil corretores e o faturamento mensal das empresas a associadas se elevaria para aproximadamente R$ 13 milhões”, destacou Osmar Bertacini em sua cerimônia de posse.

“Queremos preparar estes profissionais, treinando e oferecendo todo o suporte de apoio (logística, treinamento, orientação), absorvendo toda a sua carga administrativa para que eles possam ter mais tempo liberado para produzir”, acrescentou.
No momento da posse da primeira diretoria, o discurso já veio chancelado pela postura ética e transparente que daria o tom para os anos seguintes da associação, ao tornar público o artigo 3 de seu estatuto:

“Congregar as empresas associadas, visando a solução de problemas comuns, defender os seus direitos e interesses coletivos, promover a expansão de suas atividades, estudar os assuntos relacionados com as atividades das assessorias e consultorias de seguros, principalmente no que se refere às relações com as seguradoras, corretores de seguros e órgãos públicos vinculados ao setor, cooperar para o aprimoramento técnico dos métodos de produção de seguros, de modo a alcançar maior produtividade e melhores padrões de desempenho, contribuir para a melhoria da eficiência da gestão das seguradoras e de corretores de seguros, com o consequente aumento de sua participação na economia nacional, e colaborar com o constante aperfeiçoamento dos sistemas de trabalho que envolvam seguradoras e corretoras de seguros”.

Um pavimento seguro

Essa diretoria teve o papel importante de pavimentar o caminho de construção do prestígio que a associação adquiriria anos depois. Como pleitos iniciais estavam o claro posicionamento sobre o real papel das assessorias no mercado, desmistificando qualquer possibilidade de conflito com os corretores de seguros, a conquista de novas companhias parceiras até a regulamentação das assessorias.

Esses foram alguns marcos da contribuição valiosa de Osmar Bertacini, que presidiu a associação de 2004 a 2007.

A criação de um canal de comunicação e a proximidade com as entidades de corretores e demais representantes do mercado segurador integravam o planejamento desde o início da associação.

“Como um dos idealizadores da Aconseg-SP, juntamente com o Jorge e o Gilmar, entendemos que o primeiro presidente deveria ser alguém com grande visibilidade no mercado naquela época. Então, entendemos por bem que a melhor figura seria o Osmar Bertacini. Logo após o mandato dele, em comum acordo com os demais associados da época, fui escolhido para presidente”, lembra Luiz Gustavo Miranda de Sousa, que seguiu como presidente da instituição de 2008 a 2011, com a diretoria composta por Helio Opipari Junior, Jorge Teixeira Barbosa, Ronaldo Freitas e, no segundo mandato, agregou novas diretorias, Fabio Sardagna, ingressou como diretor Administrativo, e Guani Soares Jr. como diretor Interior.

Conforme Sousa, durante sua gestão, havia uma imensa necessidade de destacar os diferenciais do canal de atendimento das assessorias. “Para tanto, uma das minhas ideias foi criar a Revista da Aconseg-SP para ampliar o conhecimento e as vantagens para os corretores e seguradores no nosso canal, e que circula até hoje no mercado”.

“Creio que o legado deixado na minha gestão, além da Revista, foi reforçar o regulamento da Associação criado na primeira gestão do Osmar, e que é algo feito para o bem comum de todos os associados, e que até hoje está em vigor”, acrescenta.

Segundo ele, uma das metas do trabalho da Aconseg-SP sempre foi consolidar a parceria existente entre as assessorias, as seguradoras e os corretores. “Por isso, o principal objetivo da criação da associação foi destacar a seriedade e trabalhos das assessorias, sempre delineado com base na ética e no profissionalismo”, destacou Luiz Gustavo Miranda de Sousa, no momento do lançamento da revista em 2008. A publicação nascia também com o propósito de incentivar os corretores a se dedicarem a outras modalidades de seguros e a ampliarem o portfólio de produtos.

Mais relacionamento com as seguradoras

“Quando idealizamos e fundamos a Aconseg-SP já tínhamos como certo que os três idealizadores/fundadores seriam os presidentes, dando início à concretização dos propósitos pela qual nos associamos. Tínhamos o objetivo comum de crescimento e união da categoria, valorizando e divulgando a importância e imprescindibilidade da profissionalização e reconhecimento das assessorias como principal braço das seguradoras”, comenta Jorge Teixeira Barbosa, presidente de 2012 a 2015.

Quando assumiu a presidência, Jorge Barbosa conta que ainda não havia o reconhecimento do trabalho das assessorias como uma extensão das seguradoras e canal para divulgar seus produtos e incrementar as vendas. O trabalho dessas empresas era visto como um equivocado conceito de “plataforma” discriminado pelos corretores.

“A fundação da Aconseg-SP profissionalizou e trouxe respeitabilidade a uma área comercial que não é somente uma extensão das seguradoras mas, principalmente, provê aos corretores treinamento, melhores condições e assessoria na sua atuação, seja na venda como no pós-venda”, descreve Barbosa, cuja diretoria era formada por Alberto Novais, Fábio Sardagna, Milton Ferreira, José Scalco Jr. e Ronaldo Freire.

Portanto, a união e o estreitamento de relacionamento com as seguradoras foi uma das bandeiras trabalhadas por ele. Foi na gestão de Jorge Teixeira Barbosa que os almoços mensais com as seguradoras, trazendo os CEOs e a diretoria mais próxima das assessorias, tiveram início. O objetivo era justamente criar um canal aberto de negociação e diálogo.

“Essa abertura de relacionamento é importante para ambas as partes, pois a seguradora fica atualizada quanto à efetividade de seus produtos, assim como as assessorias quanto à qualidade da prestação de serviço, seja ao corretor, seja à seguradora”.

Outro ponto forte em que procurou atuar foi na defesa dos interesses dos associados de forma ampla e irrestrita. “Não permiti privilégios ou diferenciação entre os associados. A Aconseg-SP foi fundada com objetivo precípuo da mútua ajuda e defesa de todos os associados, indistintamente e esse é o propósito pela qual ela continua”.

Do auto para outros ramos

Marcos Colantonio foi incentivado pelos parceiros e sócios a ser um dos presidentes da Aconseg-SP. “O Helio (Opipari Junior) e o (Ricardo) Montenegro estavam predispostos a sair como candidatos. Lembro que nós conversamos em uma reunião e acertamos que eu seria o presidente em chapa única, o Helio seria o presidente do Conselho e o Montenegro, vice-presidente”.

A composição de sua diretoria foi pensada de forma que representasse todas as seguradoras parceiras da instituição. “Temos grandes empresários que trabalham fortemente com algumas seguradoras. O nosso objetivo foi montar uma diretoria em que todas as seguradoras estivessem muito bem representadas”, conta Colantonio que contou também com Jairo Christ, Roberto Oliveira e Milton Ferreira.

Ele lembra que assumiu a presidência em um período em que as assessorias eram muito conhecidas pela atuação na carteira de Automóvel. “Era um momento em que as seguradoras estavam focadas no mix de carteira e na diversificação de produtos. Começamos um trabalho forte de informação com os nossos associados, mostrando também esse trabalho para as seguradoras”.

Na época, ele visitou as seguradoras parceiras e diagnosticou em unanimidade a melhora do resultado das associadas à Aconseg-SP. Com isso, veio a necessidade de as assessorias também diversificarem a produção.

Um dos legados da gestão de Colantonio, que foi presidente da Aconseg-SP de 2016 a 2019, foi a criação da campanha “Diga sim para o Seguro de Vida”, idealizada pelo associado Milton Ferreira e que está vigente até hoje. “Focamos nesse produto que é tão importante para todas as seguradoras. Tenho certeza de que a visão da representatividade das assessorias no mercado de seguros ficou completamente diferente, para podermos focar em determinado produto e conseguirmos desenvolvê-los nos corretores de seguros. Não foi fácil, mas a persistência fez com que alcançássemos esses objetivos ao longo do tempo”, destaca.

Também sob sua gestão foi realizado o 1o Encontro de Marketing e Tecnologia realizado pela Aconseg-SP. Esse encontrou trouxe insights para que as assessorias se profissionalizassem com investimentos crescentes em marketing e tecnologia.

O Relatório Econômico Financeiro, realizado pelo economista Francisco Galiza, também surgiu na gestão de Colantonio. O trabalho revelou a dimensão da associação por meio dos dados de cada associada. “A partir disso, o mercado passou a ter uma fotografia real do que é a Aconseg-SP e o que tem de produção nas assessorias”, observa.

Mudança na percepção do mercado

“Como um dos fundadores da Aconseg-SP tive o privilégio de desempenhar um papel ativo nas diretorias executivas e no conselho de administração ao longo de praticamente todas as gestões. Acredito firmemente que todo profissional envolvido com uma entidade ou associação de classe deve ter a preocupação e o compromisso de contribuir significativamente para o desenvolvimento e crescimento da classe que representa”, comenta Helio Opipari Junior, atual presidente da Aconseg-SP, cujo mandato será concluído ao final de 2023.

Na visão dele, há duas décadas, quando a Aconseg-SP foi fundada o objetivo ultrapassava a mera divulgação no mercado de seguradoras e corretores. “Buscávamos apresentar um novo modelo de negócios, no qual assumimos o papel de uma sucursal terceirizada de seguradoras, oferecendo suporte abrangente aos corretores. Além disso, tínhamos o propósito de estabelecer regras e um código de conduta, visando criar um ambiente saudável e próspero para todos os associados”.

Durante a gestão de Opipari Junior diversos acontecimentos marcantes redefiniram o panorama da associação, evidenciando a relevância das assessorias no cenário do mercado de seguros. “Um ponto de destaque foi a notável mudança na percepção do mercado em relação à importância das assessorias como provedoras de soluções cruciais para corretores e seguradoras”.

O reconhecimento crescente da contribuição das assessorias foi notável, com a compreensão de que essas entidades desempenham um papel fundamental na criação de soluções inovadoras e na facilitação da relação entre corretores e seguradoras. “Esse entendimento mais profundo do mercado não apenas fortaleceu a posição da Aconseg-SP, mas também consolidou o papel estratégico das assessorias no ecossistema do seguro”.

Nos últimos anos, o apoio contínuo oferecido pela Aconseg-SP aos corretores e seguradoras destacou-se como um diferencial significativo. “A implementação de iniciativas educacionais, capacitação e a oferta de recursos especializados demonstraram o compromisso da associação em elevar o nível de expertise e eficácia dos profissionais envolvidos. Além disso, a promoção de um diálogo proativo entre as associadas e seguradoras, mediado pela Aconseg-SP, contribuiu para o desenvolvimento de parcerias mais robustas e estratégicas”.

Foi na gestão de Opipari Junior que a Universidade Corporativa Aconseg-SP foi criada, além da estreia como apoiadora do maior congresso de corretores de seguros da América Latina, o Conec.

Ele entrega a presidência da Aconseg-SP para Ricardo Montenegro, atual diretor financeiro.

“Ao final do nosso mandato, eu e minha diretoria entregamos a Aconseg-SP com um sentimento de realização e comprometimento. Cumprimos integralmente com os compromissos assumidos durante nosso período de gestão, e é com orgulho que entregamos uma entidade robusta e preparada para os desafios que aguardam a próxima diretoria. O sentimento é de missão cumprida, mas também de passagem de bastão com confiança e otimismo. Estamos confiantes de que a próxima diretoria dará continuidade ao trabalho árduo e comprometido, levando a Aconseg-SP a novos patamares de sucesso”.

Um nova gestão com os mesmos valores

Após participar das gestões de Marcos Colantonio como vice-presidente, e de Helio Opipari Junior, como diretor Financeiro, Ricardo Montenegro foi eleito presidente da Aconseg-SP para o biênio 2024-2025. “Estes dois períodos foram excelentes profissionalmente para mim. Adquiri muito conhecimento e relacionamento no mercado. Aprendi a me relacionar com os associados da Aconseg-SP e também com os nossos parceiros seguradores e operadoras”.

Montenegro assumirá em janeiro de 2024, oportunidade em que começará a executar as propostas apresentadas aos associados durante a eleição. “Não são propostas de mudança ou radicais, são apenas complementos de melhorias que enxergamos. Meu modelo de gestão será voltado ao associado. Ele é o nosso foco. Toda a rede é muito importante. Os seguradores, as operadoras, os corretores, os prestadores, a mídia, todos sem exceção são muito importantes e continuarão tendo um carinho muito especial da nossa diretoria. Todavia enxergamos que se o nosso associado não estiver forte, com saúde financeira, aliado a boas parcerias, com boa equipe, etc., o elo se quebra”.

Montenegro tem como objetivo trazer novas conquistas e realizações para a Associação. “Vamos dar continuidade a todos os processos em andamento da atual gestão e um dos principais é fortalecer nossa relação com a ENS. O institucional da Aconseg-SP sempre foi de ser o suporte ao corretor, o seu braço direito, aquela que está ali para tirar suas dúvidas e resolver seus problemas, nada mais lógico que seus funcionários estejam habilitados para tal tendo formação através dos cursos da ENS”.

20 anos se passaram

Vinte anos depois a Aconseg-SP está com 41 associadas, que atendem a quase 17 mil corretores e são responsáveis por R$ 2,7 bilhões de faturamento.

Todos os presidentes da associação, em comum, mantiveram a união em prol do reconhecimento e valorização das assessorias.

“Estamos entrando no sexto presidente da Associação. Acredito que cada um teve a sua contribuição para a evolução do canal das assessorias no mercado. Atualmente estamos, sem dúvida, em um momento glorioso, no qual praticamente todas as seguradoras e operadoras de varejo atuam com as assessorias”, comenta Luiz Gustavo Miranda de Sousa.

Nesses anos, conforme Barbosa, houve um crescimento no número de associados, aumentando ainda mais o ideal da associação, que é fortalecer o desenvolvimento da operação das assessorias. “Isso por meio de novas ideias, novas empresas, maior aceitação por parte das seguradoras e dos corretores, ao mesmo tempo criando espaço para novos empregos, ampliando o manancial das seguradoras e fortalecendo o trabalho dos corretores de seguros”, destaca.

Marcos Colantonio avalia a trajetória da Aconseg-SP como sendo de muito sucesso. “Às vezes, algumas pessoas tinham dúvidas sobre se iríamos conseguir acompanhar o mercado. Hoje olhamos algumas assessorias e vemos que elas têm uma forma de gestão tão boa e importante quanto algumas seguradoras. Estamos preparados para atender aos corretores na medida em que as seguradoras pedem. É um atendimento focado como se fosse uma filial ou sucursal”.

“É com imensa satisfação que observamos hoje o resultado da dedicação e contribuição de todos que lideraram a associação ao longo desses anos. Conseguimos consolidar nosso modelo de negócios, transformando-o em uma solução robusta e eficaz para os corretores e nossas parceiras seguradoras. Essa trajetória de sucesso é fruto do esforço coletivo, e ver o amadurecimento e a relevância que alcançamos no cenário do mercado de seguros é motivo de orgulho para todos os envolvidos”, depõe Helio Opipari Junior.

Segundo o atual presidente, a Aconseg-SP segue comprometida em continuar a aprimorar e a inovar, proporcionando benefícios duradouros para seus associados e fortalecendo ainda mais sua posição como referência no setor.

“Com o modelo de negócios firmemente estabelecido, percebo que nossa grande missão vai além de preservar e aprimorar o nosso ambiente colaborativo. Buscamos incessantemente agregar mais serviços, como capacitação e treinamento, às nossas equipes, tornando-as especialistas e habilidosas para oferecer um atendimento excelente aos nossos clientes corretores. Além disso, dedicamos esforços ao apoio dos corretores na aquisição de conhecimentos sobre novas tecnologias, preparando-os para enfrentar os desafios emergentes com confiança e competência. Estamos comprometidos não apenas com a manutenção do status quo, mas com uma constante evolução que beneficie tanto nossos colaboradores quanto os corretores que confiam em nossos serviços”, define Opipari Junior.

Novos desafios

Para Luiz Gustavo Miranda de Sousa, é importante que haja uma representatividade mais uniforme entre os associados e ainda um mix maior de ramos de seguros na associação. “O papel da Aconseg-SP deve ser sempre em prol do que a maioria decide para o bem do nosso negócio, ou seja, deve ser tratado sempre (e primeiramente) negócios e, por último, política. A Aconseg-SP já é uma realidade e tem uma imensa aceitação no mercado. Portanto, o mais importante é cuidar dos assuntos macros comuns a todas as assessorias associadas”.

Manter e aumentar a confiança junto às seguradoras e aos corretores e também aos funcionários das assessorias, com cursos e benefícios são os desafios da Aconseg-SP, citados por Jorge Teixeira Barbosa. A Aconseg-SP deve manter e aprimorar seu desempenho junto aos associados e às seguradoras, gerando mais espaço para os corretores”.

O trabalho realizado pela Aconseg-SP tem de ter continuidade, ficar atento aos movimentos do mercado e buscar soluções inovadores no atendimento ao corretor e no relacionamento com as parceiras seguradoras. “Temos de estar atentos à evolução do mercado, procurando acompanhá-los para que estejamos no mesmo nível das seguradoras, dando atendimento aos corretores até melhor do que elas”, destaca Colantonio.

Para ele, é importante ter um atendimento próximo ao padrão entre as assessorias. “Isso para que não haja um distanciamento entre as assessorias no sentido de que somente as assessorias que são grandes têm capacidade e condições de dar atendimento ao corretor. O importante não é a quantidade de corretores e pessoas, mas sim o nível de serviços que ela consegue prestar para os corretores. Temos de trazer sempre a igualdade de condições para os nossos associados”.

Outro desafio é trazer novas seguradoras para os novos associados. “Podemos ter assessorias pequenas com dificuldade de entrar em alguma seguradora e é importante que Aconseg-SP faça esse papel. O desafio é ter assessorias quase no mesmo nível de tecnologia e de capacidade e também assessorias com oportunidade de trabalhar com várias seguradoras com as quais outras assessorias da Aconseg-SP já trabalham”, acrescenta Colantonio.

Na visão de Opipari, o maior desafio atual enfrentado pela Aconseg-SP reside na necessidade de se adaptar às significativas transformações que ocorrem tanto no mercado de seguros, quanto na sociedade em geral. “Vivemos em uma era marcada por mudanças rápidas e profundas, com consumidores cada vez mais informados e conectados. Diante desse cenário dinâmico e altamente competitivo, o desafio primordial é alinhar-se às expectativas e demandas desse novo perfil de consumidor, que busca soluções ágeis, inovadoras e personalizadas”.

Para ele, investir de forma contínua em capacitação e conhecimento de novas tecnologias é fundamental para superar esse desafio.

Além disso, a Aconseg-SP deve buscar estratégias proativas para antecipar as tendências emergentes no setor de seguros. Isso inclui compreender e integrar novos modelos de negócios, explorar parcerias estratégicas e adotar práticas sustentáveis. A capacidade de se manter à frente das mudanças tecnológicas e das expectativas do cliente é essencial para assegurar a relevância e o sucesso contínuo da associação.

Outro ponto crucial é a promoção de uma cultura organizacional que valorize a inovação, o aprendizado contínuo e a colaboração.

“A história dos 20 anos é maravilhosa. Se formos contabilizar desde o início de nossa fundação até os dias de hoje, desconheço qualquer atividade, entidade, que tenha evoluído tanto quanto a Aconseg-SP. Seja em número de assessorias, em produção, em resultado ou em número de funcionários. Em qualquer quesito que se questionar, a Aconseg-SP evoluiu surpreendentemente”, define Montenegro.

“Se formos comparar aos dias de hoje podemos dizer, sim, que nosso crescimento é inimaginavelmente muito grande”, completa o presidente eleito.
Sobre os próximos passos da história, Montenegro destaca que se nos próximos 20 anos ele escutar ou ler que “o mercado de assessorias é o maior canal de distribuição de seguros do Brasil, tendo ultrapassado a marca dos 50%, será um sonho. Hoje, em diversas de nossas principais parceiras, já representamos em torno de 33%. Tornar as assessorias o maior canal é o nosso desafio”, conclui.

Conteúdo da edição de outubro/novembro/dezembro da Revista Aconseg-SP