Como equilibrar essa equação e fazer o seguro da safra e o de equipamentos agrícolas? Investimento no mix de carteira é importante para o corretor aumentar o seu portfólio com o mesmo cliente e equilibrar a carteira
Carol Rodrigues
Um levantamento da MAPFRE realizado em 2021 apontou que apenas 3% dos segurados de patrimonial rural também são segurados de agrícola. O percentual mostra que há muito mercado para os corretores de seguros atuarem. Afinal, o cliente já está na carteira e não é necessário ir atrás de novos. Mas como o corretor que já faz o seguro da safra pode fazer também o de equipamentos do segurado e vice-versa?
“O corretor que é especialista em agrícola trabalha muito bem a carteira de agrícola. E o de patrimonial rural trabalha muito bem a carteira de atuação. Mas o produtor que tem a plantação, tem as máquinas, as benfeitorias e a propriedade é quem o corretor pode ampliar a gama de atuação dele, oferecendo mais de um produto para mesmo cliente”, destaca Catia Rucco, superintendente de Seguros Rurais da MAPFRE.
Por isso, ela recomenda ao corretor olhar o produtor como um todo e entender a sua necessidade em termos de seguro. “Para um produtor que perde uma colheitadeira, o prejuízo financeiro é tão grande quanto uma perda de safra. É importante que o corretor olhe o produtor com todas as necessidades que ele tem de seguro e consiga encaixar o portfólio de seguro possível para esse produtor, para ele estar mais protegido para as safras”.
“Os corretores mistificam que o seguro rural é complicado, mas ele é como um seguro de qualquer ramo, que é necessário conhecimento. Indico a eles se aprofundarem porque é um mercado em pleno crescimento que pode dar sustentabilidade para eles”, alerta Catia.
Primeiro passo
Ela lembra que o corretor tem de ser especialista nos produtos agrícolas, pois há uma série de especificidades. Por isso, de certa forma, o mercado acaba sendo um pouco nichado. “Os corretores acabam se tornando especialistas em um segmento, o que por um viés é muito bom. Ele é especialista em agrícola, mas esquece do patrimonial rural porque acha difícil”, observa.
Para conseguir ampliar a gama de produtos ofertadas ao mesmo cliente, o corretor precisa estudar porque todo seguro tem a sua especificidade. A MAPFRE tem uma área comercial apta para dar todo o apoio para o corretor.
“É muito importante ao corretor passar a informação correta para o produtor. Existem obrigatoriedades dentro do seguro, como plantio dentro do zoneamento agrícola, em que o corretor tem de ter conhecimento do que se trata e passar a informação certa ao produtor rural”, explica a executiva.
Ler o clausulado do seguro é fundamental para saber o que cobre e o que não cobre e conseguir indicar ao cliente qual é o melhor produto a ser adquirido é outro ponto importante. “Existem no mercado diversos produtos para ele conseguir encaixar o melhor produto para o tipo de agricultura praticada pelo produtor”.
Após o corretor adquirir esse conhecimento, ele pode procurar a área comercial da seguradora e ver dentro dos clientes dele o que mais pode ofertar de produtos. “O corretor pode ver qual é o produto mais aderente e criar uma estratégia de atuação junto ao comercial da MAPFRE nesse cross-selling. Assim, ele poderá fazer de forma fluida, sem atrapalhar o nicho que ele já tem”, comenta Catia Rucco, que exemplifica que o corretor pode oferecer o seguro de vida ao produtor rural, o seguro pecuário para os produtores que fazem agricultura e pecuário, o seguro florestal e o seguro da propriedade rural, entre outros.
A importância do seguro
No ano passado, ocorreram duas safras catastróficas – a de inverno, que foi atingida pela geada, e a de verão, atingida muito forte pela seca. “O produtor que não possui seguro tem de ter um capital muito grande para se manter na atividade para que o evento climático não o impacte de forma significativa”, comenta a superintendente da MAPFRE.
As intempéries têm ajudado a contribuir para que o produtor esteja mais consciente da importância do seguro agrícola. E, neste ponto, entra a importância do Programa de Subvenção ao Prêmio de Seguro Rural, que oferece ao produtor a chance de segurar a sua produção a um custo reduzido, pois uma parte do valor é subsidiada pelo governo federal.
“O crescimento do seguro agrícola é proporcional ao valor destinado para a subvenção. O seguro agrícola vem numa crescente importante e com um potencial grande, principalmente após safras catastróficas”, diz Catia.
Além das intempéries, o índice de roubo e furto de equipamentos na zona rural também ocorre e é outro argumento para o corretor oferecer a proteção ao produtor.
“Em um certo período já é esperado que haja safras ruins. Quando você tem um mix de carteira, entre o patrimonial, o rural e o agrícola, isso ajuda a sustentar a carteira do corretor. Então, o corretor que faz esse mix, costuma ter uma sinistralidade mais baixa em anos catastróficos, o que facilita para ele continuar na atividade e ter uma carteira de resultado positivo”, ressalta a executiva.
O ano de 2021 foi um ano difícil para os players que atuam no segmento de seguro rural. O valor estimado de pagamento de indenizações, até o momento, gira em torno de R$ 7 bilhões.
A MAPFRE está no segmento de seguros rurais há cerca de 20 anos, é líder do setor e continua investindo em inovação e tecnologia no campo. “Apesar da sinistralidade da safra passada e a das expectativas para o fenômeno climático La Niña, projetamos um crescimento de 30% em 2022, muito parecido com o do ano passado”, diz Catia Rucco.
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